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健身俱乐部销售教学教育培训计划资料1.doc

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健身 俱乐部 销售 教学 教育 培训 计划 资料
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-_健身俱乐部销售培训资料第一节培训资料听说要成功,就要做一些不一样的事情!来,我们大家先放松一下。全都站起来,向右转,把你的手放在你前面朋友的肩上,告诉他:“谢谢你的配合。”然后,给你前面的那位按摩一下,给他捏捏头,对!再给他敲敲背,捶捶腰。OK,如果她没意见的话,屁股也拍两下!好,向后转,一样的程序,开始。停。大声告诉我,刚才享受免费的按摩感觉好不好?大声点!OK,来,让我们给在座的每一位同事一次热烈的掌声!再热烈一点,感谢他,让你又多了个朋友!各位同事,大家好!(感觉上大家好象还不够好?)你们应该这样回答:“我很好,但是见到你更好!”相信只有三个理由需要让你坐在这里听林老师讲课。第一:有效。第二:有效。第三:绝对有效。可能大家会觉得我很年轻,甚至脑子里会闪过几个疑问。但没关系,在这里,我会向大家证明:虽然我年轻,但在这一行里、在健身这个产业里、我,是权威!我会在最短的时间里,以最快的速度,帮助大家在健身业里获取成功。请大家相信,请大家绝对相信,我们公司的培训系统,在整个健身领域乃至全中国,都是处于遥遥领先的!如果你们通过培训也可以掌握这些好的方法、好的技巧,那么你们也将遥遥领先于你们的同行!在我们的培训正式开始前,我觉得有必要先恭喜一下大家!之所以这样说,是因为我们在座的诸位选择了一项很富挑战性、且极具潜力的产业,那就是健身产业!我们的公司正值高速发展期,持一种求贤若渴的态度,因为我们最需要的,就是一个高素质的团队。在这里,我们为愿意勤奋,努力工作的人提供公平、公正,多劳多得的锻炼与晋升的机会。因为我们公司一贯坚信,好的制度是将决定我们能否走向成功的关键!我们为什么要强调公平、公正?打个比方,招聘广告里,看似机会很多。但好的机会、公平的机会事实上却不多。就象很多报纸招聘人才:28岁以下、学历本科、专业经验2年以上,那我们看了报纸不是白看了吗?想想这些老板脑子都有问题!你们都这样要求,从来都没有给过我们机会,请问我们哪来的经验?(有人说,你为什么有这么强烈的反应?因为我,因为我以前也曾在人才市场里徘徊过。东看看、西看看,几乎没一样我可以够得上标准的)但今天,在这里,我们更多关注的是努力,而不仅仅是你的学历或者经历。与其他的公司不同,我们公司用人的根本制度就是四个字:叫做“任人唯贤”。在这里,没有论资排辈的概念,只要你努力,就会有广阔的前景,而且是非常广阔的前景……其实就个人发展而言,我可以骄傲地告诉大家:“我们公司,就是最好的公司!”为什么敢这么说?因为,这取决于我们的企业文化!在我们的企业文化中,有很重要的一条就是:我们每一个分会所的总经理、部门经理,都是从业务员做起的 我可以肯定地告诉大家,一句话:“你们每个人的深度有多少,公司给你们的高度就有多少!说的再简单些,就是你的深度将直接决定——你在公司的高度!”所有、所有的成就将完全取决于你自己,你们大家在这里所花的时间、精力,实际上就是在投资你们自己的将来……这个社会上,有很多的公司,总是一味的强调、强调这年头找不到好的人才。其实,他们不知道——不是找不到好的人才,而是好的人才,都让他们给浪费了!为什么?因为没有正确的督导和管理,就等于是在浪费人才。要知道,一个有心想成功的人,假如没有正确的督导和管理,可能就会埋没或浪费这个人才,而这事实上正是公司的责任。正因为我们懂这个道理,所以会更重视我们每一个人!从事我们【第一健身会所】的事业,你可以学习到如何沟通、如何待人处世、如何创业、如何做好人生规划、如何做好时间管理。时间管理很重要……我给大家一个概念:不能管理时间,便什么也不能管理。 所谓的没有时间,就是时间管理不当!什么意思?人人都说忙,蚂蚁也很忙,关键是你要优先处理最重要的事!听清楚,是优先处理最重要的事。分清什么是最重要的事通常并不容易,我们常犯的一个错误是:把最急的事当作最重要的事,大家理不理解我说的意思?在这里,你首先获得的就是——能力!在【第一健身会所】,你可以学习到、可以让你受用一辈子的能力。其次,是时间倍增的概念。在我们【第一健身会所】的事业中,你可以在足够短、足够少的时间里获取最大的进步。第三,还可以获得真诚的友谊。【第一健身会所】事业是个很好的成长环境,在这里你可以认识很多的良师益友。大家可以互相沟通,共同进步。我们会让大家真正明白,我们将来努力工作,究竟是为了什么?可以这样讲,你的成长,将完全由你学习和锻炼的程度决定。只要你有强烈的愿望,愿意付出努力。那么,你就可以学会、就可以成功,就可以在——【第一健身会所】获取成功!在此,我们需要和大家再用心分享一下,我们公司的企业文化:即这是我们共同的事业!之所以这样讲,是希望大家不要把自己当作,仅仅是在这边打工而已。为什么这么说?我告诉大家:因为,有打工心态的人,他思考的格局与承担的责任,常常在打工的范围内。他做打工的事、得到的也是打工的薪水。(举例:看到地上有烟头……责任心的概念)好好想想!有很多人不明白自己为什么穷?答案我来告诉他,很简单:穷人,做事情。富人,做事业。一字之差,天壤之别!作为我,不仅相信,而且可以肯定、肯定大家一定会在这里感受到:自己,就是企业的主人,而决不是苦力!因为我们企业的成长,是要靠在座的各位尽心尽力,不是靠我一个人。所以,我、真心地把你们大家看作比我伟大!再强调一遍:你们都比我伟大!因为如果没有你们大家全身心地投入,我们的【第一健身会所】,充其量只能是一个堆满器械的空房子,仅此而已。我记得以前曾有一位同事问过我,他问我他在公司是否重要?我今天在这里回答大家:“你在公司重不重要?只取决于一点:就是,你把公司看得重不重要?如果你把公司看得重要。那么,公司就会把你看得——比什么都重要!”在这里我再和大家分享一个概念:一个好的公司,加上好的设施,加上好的制度,加上好的团队,加上好老师,加上勤奋,加上坚持,等于——你一定可以成功!说了这么多,大家有没有听懂我在讲什么?听懂了,待会儿我们需要掌声鼓励一下,是感谢、你自己!或许遇到了一次改变自己前途的机会。为什么这么说?我给大家一个理由——因为,今天的生活是由三年前,你们的选择决定的。而今天,你们的选择,将决定你们三年后的生活!接下来,需要我们用热烈的掌声鼓励一下自己!不行、不行!停!停!停!停!停!我们的掌声需要演练一下。我们很多人鼓鼓掌都不够勇气,你连你自己都赢不了自己,请问你还有什么能力来赢别人!我告诉大家:一个不吝啬掌声的人,他,才懂得欣赏别人,他有一天、才会被别人欣赏!再提一个问题:最先听到掌声的人是谁?大声点告诉我,是谁啊?那应不应该再给自己一次最最热烈的掌声!再热烈一点,你鼓掌的速度和你成功的速度成正比!你们的热诚即将把这个大厅融化掉……OK,大家的掌声,让我感受到了我们这个团队它应有的士气!大家记住:士气是致胜的先决条件之一。为什么呢?因为它——是一种精神,表现出来是一种气势,运作起来便是一种力量!大家理解不理解?我们的培训将分为七个部分:1、企业文化及营销方面知识。(为什么要花很多时间讲企业文化?我给大家先分享一个经验:一个企业有没有发展,首先你需要感受一下这个企业的文化。因为企业文化它所体现的,一定就是领导者的原则和信念!)2、常见问题的回答。3、健身、健康、营养方面的知识。4、同行会所的介绍。5、各类课程的简介。6、“沙盘推演”的演练。即一个模拟客户,另一个模拟会籍顾问。其实我们的培训不仅仅是聆听,更多地是鼓励我们的销售人员进行自我展示。一定程度上可以说是一种行为,毅力的累积。补充一下,沙盘推演需要反复地演练。练到什么程度?变成你的绝招!什么叫绝招?拿笔记下来,一句话,不复杂:把简单的招式,运用到极致,这就是绝招!俗话说:“一招鲜,尝遍天下鲜。”也正是这个道理。大家有没有听懂我在讲什么?7、自我演讲:人有十大恐惧,排在第二位的是死亡,排在第一位的就是上台。其实一个人最害怕的,往往就是上台。知道为什么吗?因为一个人,坐着说话会比较舒坦,但站起来让他说偏偏就不行了。而我也知道我们当中的大部分人、天生羞涩,害怕当众发言。不过还好!因为在【第一健身会所】,你会改变的!坦率地讲,坚持做自我演讲,不管是锻炼你的自信心或是能力,都将会给你很大的帮助。请大家记住:听一个小时,不如自己讲十分钟。再罗嗦一句:成功,在很大程度上就是一种习惯!假如你连开口都不如别人,请你别告诉我你能成为TOPSALES,能成为顶尖的销售。再强调一遍,自我演讲是必修科目,每个人都必须完成,不管你们觉得我严厉或是苛刻。我在这里对大家很苛刻,那么市场就会对你们很客气!反过来,如果我对大家很客气,那么市场就会对你们很苛刻!讲到这里,我给大家分享一个概念,什么概念?叫做:人没有好坏之分,往往都是被逼好或是带坏的。再说一遍,人没有好坏之分……培训的目的:我首先和大家分享一个理念:一个公司最大的成本其实并非是硬件投资了多少、或是软件配套了多少,更不是广告投入了多少,一个公司最大的成本,就是那些没有,被经过培训的业务员。为什么?因为那些没有被培训过的业务人员,他们每天都在说错着话、做错着事,每天都在得罪客户,每天都在损失业绩。尤其,在没有监督的条件下,让一个没有接受过合格培训的员工,随意地在公共场所工作,这样的做法是非常不专业的。所以说,对公司而言,培训出称职的员工将比什么都重要!大家要明白一个道理:教育是最好的投资,培训是最好的福利。再说一遍:“教育是最好的投资,培训是最好的福利。知识是最最重要的!要不然,控制性的资源又怎么会是知识资源呢?”有一句俗话说的好,叫做磨刀不误砍柴工。为了能够更好地让我们在座的每一位取得成功,避免大家因为专业知识的匮乏和销售水平的限制而阻碍大家的发展、所以需要对大家进行一个系统及完善的强化培训。为什么要强化培训?因为很少有人天生就会销售。你首先要有一个归零的心态,开始时就学会复制成功的销售模式,只有这样才容易让你成功!你们要相信,说过和强化是两个概念。再强调一遍:说过和强化是两个概念。强化培训的效果就是解决问题!那我在想,我们有的人在此之前也有一定的销售经验,即有一定的基础。但我不知道大家以前有没有这种现象:即每个月更多地只是凭感觉在销售。(问一下大家是否如此?)而公司所期望的,就是希望大家通过培训,力争能够做到融会贯通、能够活学活用。作为我们的会籍顾问,大家不仅可以通过辛勤的工作得到很好的经济收益,而且还可以在培训、工作中学到许多的专业知识和良好的沟通技巧。但是,有的人通过培训、通过实践却看不到进步或是进步很小,大家想想看这是为什么?那就是因为,他没有认真地去思考、没有认真地去实践。最关键的是:(听清楚哦)就是听完培训后,他回去用的还是原来的方法。再就是对销售员而言,有的时候,知道多少或许并不是最重要的,那什么是最重要的呢?就是如何去利用你所知道的,这才是关键!(举例:50题用50题,100题用20题)希望大家能够用心记住这样一句话:运用学问乃是学问之外、学问之上的一门技能。事实上,它才是最大的学问。什么意思?不管老师有多好,活用才会成功。我们培训的目的就是要让大家掌握更多的知识与技巧。其实知识本身是无价的,当你不去使用时,它是没有价值的。只有当你去使用时,它才会显示出,它无尽的价值。所以大家有没有听懂我在说什么?再就是我希望大家一定要精通自己的专业,因为这可以使你在访客或会员面前表现出你自身的权威性。假如你没有完整的专业知识,客人一问三不知,这样马上会让客人失去信赖感!而所谓的专业知识,包括要充分熟悉、了解公司,以及我们的企业文化,公司发展,品牌优势,我们的服务、售卡的运作程序,健身的优点、好处等等、等等。那么,诸多知识的掌握和累积,也必将会使你得到丰厚的回报。别人就会信服你,就会找你,就会在你的手上办卡,很简单的道理。记住:当你对一件事够了解,你才可能把一件事做的够好!所以,不要跟我说知道了。知道了不去做,等于不知道。做了没结果,等于没有做。请相信:光听不练,就等于在浪费你的生命!之前做过销售的人,你要相信一点:你必须要用成功的经验解决问题,不要用自己的想法解决问题。而且学过的知识马上就要去用,因为只有用过以后才是你的!我给大家一个概念:上等效率的学习是百分之一百的拷贝,中等效率的学习是百分之五十的拷贝,下等效率的学习是百分之一百自己的东西。切记:学习要经常对原稿!再强调一遍:不要用你过去的方法。把这句话写下来——行动一百次,用错误的方法,只会加强你错误的技巧!所以,你必须向成功者学习,与胜利者为伍。复制成功的销售模式,才会助你早日成功!补充一点,在通常情况下,笔记做的越多的人,他学习掌握的也会越多。但凡事也有例外,比如以前我们有个销售员,笔记记了一大堆,但回去却从来不看的!干嘛呢?浪费纸、浪费笔芯吗!好好想想,你以后会不会也这样?回答我:会、还是不会?OK,我们坚信:结果会证明,数字会说话!如果你是最棒的,大家一定看得到!当然,回过头来,也有可能我们中间有的人在听完培训后就这样忘记了、或是放弃了。我想,那可能是你在浪费时间做一件最不值得做的事情。所以,在你没有想好是否真的要改变自己之前,先想清楚,先想清楚要不要浪费时间?培训的要点:一句话:“告诉大家最关键的部分,来加速你们的行动!”补充一下:将来,【第一健身会所】健身学府还将定期进行销售中级班的培训、管理层的统一培训等课程。为什么呢?因为培训它始终都是一个动态的过程,它是要促进已有的知识和技能,再去提升到新的层次。所以,培训是没有尽头的!培训的绩效:今天,我可以在这里断言,全中国、整个华东地区,将来健身产业的优秀人士,有百分之八十以上都出自于江苏省、浙江省。而江苏省、浙江省这些优秀人士,则将产生于——这个教室!你们大家有没有听懂我在讲什么?那要不要再给自己一次最最热烈的掌声!全体起立,预祝自己的成功,让我们再热烈一点!再疯狂一点!第三节为什么要做健身这一产业?1、 突出整个产业的优势:当今这个社会,掌握咨询、掌握信息重不重要?事实上,这些不太重要,掌握趋势才是最重要的!前些日子,电视台公布了最新一届福布斯富豪榜的名单,大家知道今天的世界首富是谁吗?没错,还是比尔·盖茨。依旧是比尔·盖茨!可是大家知不知道他为什么可以成为世界首富?有很多记者采访他,问……因为我眼光好!……什么叫眼光好?我来给大家解释一下,解释一下什么叫眼光?眼睛能看到的地方,那叫视力。眼睛看不到的地方,那才叫作眼光。那时候,全世界最大的公司叫IBM……同样,伴随道WTO的加入和申奥的成功,以健身行业为代表的“第三产业”,也就是人们通常所说的服务业,将会是一个具有极大发展潜力的市场。我们中国的健身行业属于刚刚兴起的“朝阳产业”,有着相当广阔的市场前景。其次,健身行业的投资回报率也是相当可观的!需要说明的是可观却不是暴利,一个行业如果是暴利,那其实并不是件好事!(将来想学习经商的人,你需要用心哦)举例,如果我们每张健身卡都卖四五仟,在我们南通可以卖这么高,那么我们就不能做下去了。为什么?因为当你是暴利,别人往往容易大规模涌入健身这个产业。如果定位是现在这个价格,那么就可以一直做下去。什么概念?当你生意很好时,有很多的人便会做一件事,叫做跟风!但实际上,跟风它是很危险的!因为跟风,就缺乏对这件事物的独立分析和判断,以为别人成功了,自己也必定成功。决策上的盲目性,本身就蕴藏着极大的风险。谈一个概念:无知者无畏!有一句话叫做:长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上。什么意思?不考虑行业饱和度的重复投资,在各个领域都有前车之鉴。如保龄球、足浴店,都在风行之后走向衰落,然后又回复平稳。举例,比如说酒吧,因为是暴利…… 而且起点低……可能只是流行一阵子。杭州酒吧的现状……整个杭州有大大小小两百多个酒吧,可每天泡吧的人群是多少知道吗?4000至6000人。这也正是我们为何不去开酒吧而选择搞健身的原因了,记住:流行是短暂的,趋势才是长久的。2、 需要强调一下我们的项目优势:我们的会所拥有世界顶尖的硬件设施,有很好、甚至可以说是很豪华的装修,而且,我们这里还提供人性化的服务,配有专业的教练团队、销售团队、服务团队等等、等等……综上所述,就形成了我们自己许多特有的项目优势。要知道,我们的硬件设施绝对一流!都是……若是碰到客人说器械好坏无所谓,只要价格便宜,你们通常会怎么回答?来告诉我?你们应该这样跟他说:“王先生,您可千万不要小看这一点,就象许多普通的健身房,虽说价格便宜点,但您看到许多跑步机上都挂着一块小牌子,上面都写着两个字,叫作‘待修’。”为什么?因为质量有好坏!您想一个道理,国家级运动员跑步,比如说我们上海的刘翔,他为什么要在专业的跑道上跑,而不是在水泥地上跑呢?怕受伤呀!同样道理,您若少花这几十块钱一个月,却要冒着受伤的风险,同样健身、同样运动,值得吗?您说是不是?3、 大家要明白,健身是人们满足温饱后的第一需要!人这一辈子,如果说健康是1,有了这个基数,财富才可以成倍增长;如果颠倒了,失去了这个基数,健康,则为0。那么,包括财富在内的所有一切,都将成为空中楼阁。大家能不能体会出我说的这段话?4、 加上2008年的奥运会以及2010年世博会的举行,我们整个国家的国民经济都将稳步的继续提升,人们将会把更多的时间和金钱用在健康消费上,这就为我们的健身行业提供了一个潜力巨大的广阔市场。5、 判断一个产业能不能做,靠什么?(1)新兴产业,市场潜力巨大。(2)没有垄断巨头的存在。(3)投资适中,可控制。(4)利润率要高,传统产业每年每年百分之三十左右的利润……(5)适合普通大众消费。我在这里和大家一起交流一下经济发展中人们的需求变化:温饱、消费、社交、小康。注:想奔小康,就要先有健康!发达国家的人是透支金钱,储入健康!我们国家的人们是透支健康!储存金钱!其实,我们中国人最注重的就是吃,大街上到处都是饭店,而在美国则不然,健身房和中国饭店的数量差不多,出门没多远就有一家,健身像去便利店一样方便……(解释一下便利店的概念)美国的健身房数量巨大,它是正宗收入会费的。在美国,它不可以收年费,只能一个月一个月买,而且每个月的月费都是从信用卡里自动扣除的。因为美国的法律很健全,信用机制也很好。特别是它已经没有了像我们中国这样的营销制度,可见市场之成熟!而且,美国健身俱乐部里的跳操房都不是封闭式的,全部是畅开式的。和中国很多都不一样……有许多人做了几年的健身却不明白健身产业的赢利点在什么地方?这是中级班的内容,大家想不想听?想不想?美国中国的区别:满足需求和创造需求的概念、百分比的概念、容量的概念、一波接一波,还急不来。正如手机新款为什么每隔一阶段推出?难道是以前科技不够发达?我们卖的是什么?健康、时尚。综上所述,大家理解我们现在从事的是什么样的产业吗?拿笔把这句话下来:我们现在从事的,是朝阳、并且永恒的产业!为自己能有幸步入这个产业,让我们再给自己一次热烈的掌声!整个健身产业分三个阶段划分:1. 热爱健身的人自己经营运作:很多小型的健身房,投资者并不是真正意义上的商人,他们大多都是健美爱好者出身……因而,他们不能用商业的眼光和商业的规则来判断、处理事情。纯商业运作:(先解释一下什么意思)投入过大,同样不专业!赚钱法则是这样说的:每一个公司,都必须确保你公司的产品是同等级、同价位当中最好的,而不是做出最好的产品。2. 最理想的是二者结合,就是把商业和专业结合起来。(投资不在于大,也不在于小,最关键是合适)注:1、 将来的发展趋势将会像美国一样演变为家庭俱乐部。因为人们有了更多的健身意识,有足够的空间和器械,有私人教练,就无需再花时间到健身房去锻炼,他们的健身将更加私人化。2、 而我们中国的市场很新,健身市场更是大有可为。因为空白点很多,同时人们的健身意识还在建立,上升的空间会很大。但是我们中国的健身市场也有隐患,专业人士的缺乏导致了许多人盲目操作。就像我之前提到的保龄球,很多人不懂就去投资,最终却只能以倒闭告终……而健身这个产业,如果没有专业人士操作,那决没有成功的可能!原因何在?大家想知道吗?想不想?原因就在于——健身会所的高额资金投入,与它自身辐射范围的局限性之矛盾,使健身会所的盈利成为了一个难题。什么意思……因此,专业人士的操作,便显得尤为重要、尤为关键了!我认识很多开健身房的老板,经常会听他们说:“我有最好的器械”或是:“我有拿过冠军的健身教练”。举例,你问那些想当老板的人,请问你个人能制作出比麦当劳更好的汉堡吗?很多人都会这样回答你:“是的。”你再问他一个问题:“请问你能建立起比麦当劳更好的企业系统吗?”恩……好好思考一下,是关注于做更好的汉堡,还是关注于企业系统?3、我之所以说我们【第一健身会所】将来一定会成为中国最大的健身会所,最关键的一点就是我们够专业!因为我们是一个系统!其实在我个人看来,无论做什么都应该专业,而中国市场的问题就是太多的人不专业!其实我们【第一健身会所】最大的优势,我说的是最大的优势,不是我们的装修,也不是我们的硬件,因为这些都是别人可以模仿的。我们最大的优势:就是我们的的确确够专业!有的人可能会问什么是专业?大家知道吗?告诉会员,所谓专业,就是我们讲得到,做得到,效果一定可以让您看得到!4、我们大家今天坐在这里和其他健身房的员工区别又在哪里呢?就是我们大家现在都在学习,我们在为成为这个产业里面的专业人士而努力!因为我们都知道,只有不停地学习,才会有不断的进步。5、而多看书学习,则能够改观你的品质,影响你的气质。有很多朋友都会问我,你已经懂很多了,怎么还在学?其实,教别人的人,自己最需要学习!我仍在努力,那您呢?健身这个产业能够做多久?1. 那么我可以在这里直截了当地告诉大家:医院能开多久,我们健身会所就能开多久!2. 我把健身这个产业的做到做不动为止。3. 平时人们买保险其实是什么概念:等生病。而选择健身的概念就是:增强体质,预防生病!4. 事实上医院卖的是阿斯匹林,而我们卖的则是维生素。其实,健身会所的销售相比较其他推销而言,真的很容易。为什么?比如说同样推销保险。就总体而言,保险的重复消费缓慢,快的一年,慢的可能要十几年。而且你需要不断地开发新客户,比较容易出现饱和或瓶颈。加上最关键这是无形的东西,推广起来比较辛苦。做健身卡销售,因为有舒适的环境,它是有形的东西,加之锻炼效果好,事实会说话,老会员会持续为你带新会员。而老会员在第二年又会重复消费。相比较而言,推销员要轻松的多!大家理解不理解我说的?注:我在这里和大家分享一个快速成长的好方法。你每天出门上班前要说:“我要到公司快乐去了!”告诉我,你们以前上班时有没有这样过?有个鬼啦!(老婆,我去上班了。真烦,又要上班了。)我告诉大家,一个人每天早晨的情绪,将会影响到他一整天的表现。一个人的表情,也将影响到别人对他的感受。所以,我们每天出门上班一定要笑容满面!记住了没有?但是,也有一种人,他很容易自卑,他不乐意笑容满面,觉得自己这个不够好,哪个也不行。我想请问一下:“觉得自己长得很难看的请举手,活都不想活的人请举手。”那请问你自卑什么呢?第一健身会所营销理念我们第一健身会所的事业,不单单是一个推销员的事业,而是一个教你如何去经营一个事业的事业!不是靠一个人单打独斗,而是靠团队的力量。通过第一健身会所的环境成长,最终会让你成为:公司里你是优秀的,社会上你是成功的,家庭里你是最好的。第一健身会所健身培训计划的要点3. 让你不断地提高销售技巧,在任何时候都拥有最有效的营销工具。4. 让你学会不浪费时间,懂得如何去创造机会而不是守株待兔。5. 让你有一个可以为之奋斗的明确目标。6. 让你成为一个有思想的人,这点很重要。7. 让你在日常工作中发现缺点、正视缺点,然后消灭缺点。为什么要说正视缺点?因为人有缺点很正常,他叫人。没有缺点,他叫“不是人”。8. 让你学会做事不要拖延。我给大家一个标准,你们听听是不是这样一个现象:喜欢拖延的人,往往意志薄弱、习惯于逃避困难、缺乏约束自我的能力,或者目标和想法太多,导致无从下手。让住:拖延是阻碍成功的最大障碍!9. 让你发自内心热爱自己所选择的职业。要做事,先要学会做人,因为这是最起码的前提。总而言之,通过【第一健身会所】的环境,大家可以学习到很多成功的会籍顾问,甚至可以说是许多人过去曾撞得头破血流所换来的宝贵经验。所以,大家一定要珍惜这里所有的良师益友。还有,你们千万不要当作在这里就是做一份工作,用不了多久,相信你就可以对自己说:“我看到自己成长了许多!进步了许多!”我永远都会记得自己的过去,自己当兵的时候,做房产的时候。那份辛苦,自己知道、自己体会。但今天我可以在这里对自己说:“如果没有当初的经历,就没有我的现在!”所以,大家不要光想着要找一份只能赚钱的工作,而要找一份不仅能够赚钱,而且更能够学习和提高自己的工作。如果你希望自己将来有大成就的话,那请你记住这一句话:“除非你是公司里的第一名销售,否则你就不能放弃,因为你还不配放弃!”社会上流行这样一名话,叫作:“今天工作不努力,明天努力找工作。”在这里我告诉大家一个就发生在我们身边的故事(毛威......)也有很多的人,他会这样认为,我只拿这点钱,凭什么去做那么多工作?这种只是在为老板打工的想法很多、也很普遍,在这里我提一个问题,请问你知不知道你究竟在为谁工作?在这里我和大家分享一个故事,小张在贸易公司工作了一年,由于不满意现状,对他的朋友说:“在公司里,我工资是最低的,老板也不把我放在眼里,如果再这样下去,总一天我要和他拍桌子,然后辞职不干。”他的朋友听完,便问他:“那你把公司的业务都完全弄懂了吗?”“还没有。”小张回答。君子报仇,十年不晚,不如先把所有的业务技巧学会了再走,这样既出气、又有收获,不是更好?小张想想:有道理,便一改往日散漫的习惯,开始认真工作,半年后,朋友遇到他,对他说:“你现在大概学的差不多了,可以准备拍桌子不干了吧!”你们猜小张怎么回答?可是,可是我发现近半年来,老板对我刮目相看,最近又升了我的职,还加薪给我。说实话,不仅仅是老板,连同事们都开始尊重我了。哦!原来不是老板的问题!说真的,我们都有足够理由去羡慕小张,因为他只用了半年的时间就深刻体会到一个哲理,只有抱着“为自己工作”的心态,才能把手中的事情做好,才能最终获取丰厚的报酬,赢得社会的尊重,实现自身的价值。然而遗憾的是,这个社会上有太多的人,工作了好多年,成天只会怨天犹人,始终都没有意识到他究竟在为谁工作?请大家在成为【第一健身会所】成员之前,先静静反思这样一个问题:你,在为谁工作?Who are you working for?如果你不是在为自己工作,只是想在公司里面混份工资,那我只能对你说一句:叫做粗劣的工作,只能造就你粗劣的生活!补充一点,任何人都千万不要有“此处不留爷,自有留爷处”的想法,为什么?因为事实上这是相当愚蠢的想法!轻易的变换工作,对一个人的损失是相当大的,为什么?想想这几年所积累的资历、职位、经验,人际关系网等等。也就是说,过去花费在这份工作上的时间成本,可能变的完全无用了。更何况,辞职解决不了问题。无非是换一个老板,换一种声音而已!什么话都不用说,先静下心仔细想想,好好的想想这个概念......想想过去,再想想将来,想通了,你就需要开始改变,而且是彻底的改变!当然罗,我知道,改变是一个痛苦的过程。但一个人不愿改变,就不可能进步,更不可能成功!在这里,我要提醒大家,改变要从观念开始,改变要从自身开始,改变要从小事开始,改变要从此开始!相信我!相信【第一健身会所】!改变最终将使你成为最大的赢家!在这里,我想请问一下大家怎么去理解“辛苦”这个概念?其实在我个人看来,所谓“辛苦”,只要你“心里”不苦,那么再苦、再苦也只是感觉累,我想年纪轻轻,累一点又怎么样呢?大家想想是不是这个道理?再有,我想问一下大家对将来有没有一个目标?(每个人问一下)如果有了目标之后,就一定要学会分析。目前,我们国家,在这样一个社会里,要想成功不外乎三种渠道:(当然彩票砸你头上,则是另外一码事)3、 当官,但可能我们都没这个机会了,我说的这是实话。其实我们的父母,通常都指望我们考个公务员,能找一份稳定的工作,最好将来还能在政府机构混上个一官半职的。想法是好的。但问题是社会在发展,过去这种“铁饭碗”的概念在当今已不复存在了,大家不要指望靠一份工作过上一辈子。为什么?因为在这个时代,已经没有什么可以让你依靠一辈子的!如果说有,那也就是靠你自己,靠你自己的本事。4、 到大公司做“金领”,白领还不行!但这需要相当高的学历,假设你从现在开始努力,估计至少需要十年!5、 自己做生意,这倒是个切实可行的方法,需要做什么?从销售做起,认识很多人,因为成功需要百分之三十的专业知识,再就是加上百分之七十的人脉。如果你连销售工作都做不好,连你自己都推销不出去,试问你又如何去经商?又如何去经营一个企业?大家想想看是不是这个道理?作为我个人,绝对不会反对大家将来去经商,为什么?在这里,我给大家分享一个概念!请记住:流通环节,就是财富!什么意思?假设一种产品生产出来,从厂家到中间商(到一线经销商、二线经销商)再到顾客手里、这样一层、一层,中间商所占取的,往往是人类财富的60%以上。这里说明一个问题,人们为什么发了疯地去做生意!现在大家应该明白为什么有那么多的人吵着闹着要做老板,要去做生意,实际上他们初衷的想法是不错的。但问题是,在经商之前,你需要先学会做一件事,那就是销售!请记住这句话:想知道自己是否具备经商的素质?先从销售做起。举个例子:很多人都知道做生意最重要的,也是最难做到的,就是积累这第一桶金。因为有了第一桶金、第二桶、第三桶就相对容易些。但真正的原因,并不只是因为有了第一桶金的资本,更是因为在积累第一桶金的过程中,让你找到了赚钱的方法,有了赚钱的素质!如果说我们在坐有的人还不明白你为什么要去销售!再说一遍!因为你,没有很高的学历、没有资金、没有团队、没有经商的经验,没有支持你成功的各种关系。你要创业,销售起家是你唯一的选择!听清楚,这是你唯一的选择!事实上,我,就是靠销售起家的,而且还是白手起家......(举例:放弃好的,选择更好的!)我清楚地记得我的老师曾对我说过:“当你还不具备做销售的能力时,你最需要的,就是找比你高明的人来指导你,因为这种经验的传递往往比财富还要珍贵......”一直以来,我都很珍惜老师赠我的这番话。相信,不远的将来,你们也会有——和我一样的感慨!我有一个朋友,也是做企业的,有一次我们聊到一个话题,没想到我们两个人的看法,竟出奇地一致!什么话题?假设我们的孩子都是高中毕业,有两种选择。第一种选择,去北大或清华深造。第二种选择,去一个很好的销售团队。而我们,都毫不犹豫地选择了后者。朋友当时的话让我至今都记忆犹新:“他说,如果可以选择,人生的第一份工作,必须是销售。因为这对一个人一生的帮助之大,是无法估量的!为什么?因为从事销售工作,对我们来说,它只是一个过程,但对达成人生目标而言,它——却是一把楼梯。(一把楼梯!)什么概念?在这里,我告诉大家一个成长的秘诀:其实一个人不必忙着决定,今后想做什么工作?重要的是应该清楚,在选择某项工作之后,你究竟想使自己成为一个什么样的人?你现在所做的,都是在为你今后的路——做铺垫。好好想想这个概念!假如说,你以后成为亿万富翁,那也是因为你做过销售这个行当。做销售的人,都是老天爷给你们的福气”!就算退一万步说,做销售,哪怕你没有赚到什么钱,但实际上你已经赚了很多钱,为什么?因为以后别人就骗不了你了!我告诉大家,你们不要以为现在外面那些做老板的人容易,看看现在企业关门的速度就知道,三分之二的小老板赚的钱不见得比一个员工多,什么概念?很多人都在亏钱!为什么亏钱?因为他不懂,没有经验,很难想象一个连销售都没做过的人,又怎么做的好生意?事实上,他们亏本的原因是因为他们不懂经营。什么意思?听清楚,因为他们投资的并不是一个系统,而只是一个方案,(重复一遍)这两者之间有着天壤之别!想赚别人的钱,却倒过来自己赔钱,这是事实!补充一下:每个人的赚钱方式都不一样,为什么?因为不同的赚钱方法,源于不同的思维模式、不同的技术技能、不同的教育背景、以及不同的性格类型。我要和大家反复强调的是:成功的环境是第一位的!一个好的销售团队,就是一座没有围墙的大学,因为在这样一个团队里,你往往更容易成功!我们在座的有不少都是大学生,但我不知道大家有没有留意过这样一个现象?很多的人在学校里读了十几年的书,也学了十几年,但我要提的问题是:学校一定会让你成长吗?我们很多人在读书那会儿,从早到晚不停地学习,不断地为了应付考试而学习。毕业以后,感觉上已是满腹经纶,但走起路来却往往是寸步难行!什么意思?就是一到社会上,便处处碰壁。这正如为什么有那么多高分低能的人,那些在老师眼里的好学生,为什么离开学校后,就变得默默无闻了?原因有两点:一、是缺乏手段,即缺乏工作的能力。二、是缺乏手腕,即缺乏为人处事的能力,大家理解不理解?其实,一个人最怕的就是读死书、死读书。无论哪一种做法,都没有把知识的力量发挥出来。所以说,会读书不一定会赚钱,没读好书的人不用哀叹,回去告诉我们的父母,会读书是一种能力,会赚钱则是另一种能力,这完全是两种能力。听清楚了!这是两种不同的能力!大学教育对于获得传统职业,的确十分重要。但是对于人们如何创造大量财富,却并不重要。大家理解我说的话吗?其实,在我个人看来,文凭这个东西不是绝对的。最重要的是你有没有学习的态度?究竟是选择学什么?还有就是去和什么样的人学?有很多课本上的东西,可能我们这一生都不会用到,(举例,几何、化学、甚至是物理)我们的文凭,从某种意义上讲,充其量只是一种敲门砖。记得我们以前的老师,都常会说这样几句话:大家要好好学习,要用心看书,书中自有黄金屋。再就是,要努力学英语,不然将来肯定没出息!请问一下?你们老师有没有这样和你们说过?有没有?有没有?只是我感到奇怪了,到现在为止,我也没看见我们的老师他自己住上黄金屋。看书当然重要,但更重要的是,你选择看什么样的书?一直都听老师说什么:不学好英语就不会有出息。虽说,自己英语能讲两句,但也没见过我那些英语所谓六极、八级的同学有多成功!一个月也就三千、五千罢了。学好英语一定就成功吗?那我请问学校里的老师们、爸爸妈妈们,你们说菲律宾女佣,他们呢?他们是不是英语学得很好,说的很棒,那她们怎么不成功呢?在我们中国,有一句古话,相当经典的一句话!叫做:学而优则仕,仕而优则商。说的就是......其实我个人是不相信什么博士、教授、专家的。《中国经营者》、《财富人生》里有一句笑话:博士博士,啥也不是!一个人要是拿出一张名片,一看是教授,对不起,不要请他,因为他不是最好的,比他好的在当官,更好的都在经营他们的企业。很多人说我是健身产业的专家,其实我自己并不希望别人叫我专家。这个称呼不好听,什么叫专家?知不知道?那就是专门欺骗大家。开个玩笑哦!我想请问一下大家有没有看过“穷爸爸、富爸爸”这本书?穷爸爸的思路是:上学、考高分、然后找一份稳定的好工作。富爸爸的思路是:上学、毕业、开办企业、做一个成功的商人!完全背道而驰的两种思维方式。在这个世界上,有很多这样的人。他们都以为自己有了文凭、有了学历,他就可以富有了!就可以出人头地了!但是,错了,大大的错了!为什么?为什么那么多高学历的人,却时常在给低学历的人打工?我给大家一个答案,一个一针见血的答案!因为学历,它毕竟是很专业化的东西,越专往往也就意味着越窄。仅凭某方面的知识技能,要靠它来充实你的口袋,其感觉就跟一头每日被挤奶的奶牛一样的无奈。什么意思?很吃力,很牵强的,懂吗?社会上流行着这样一句话:“毕业的同时,也就意味着失业。”为什么?因为它的确有一定的必然性!靠你学校里学的所谓专业知识,比如电脑啊、会计啊、英语啊,说穿了,这其实就是在学一门手艺,像古时候,木匠靠什么吃饭?泥水匠靠什么吃饭?(手艺)就是这个道理。上一辈的人常常这样告诫小辈:“好好学技术,天下饿不死手艺人。”想想也是!中国的文化博大精深,这些话一定有它的道理!但想想还是有问题呀!“天下饿不死手艺人!”也只是饿不死而已!靠这点东西,是不能够让你的生活发生质的变化的......”我前面说过,中国的文化博大精深!同样道理,记得我们有一个同事说过:“我不是不想改,只是您知道,江山易改,本性难移......”没错!本性难移,但不是“不能移!”有很多人会说:我的性格就是什么、什么。你以为你说的对吗?知道什么叫性格吗?记住:你的性格其实就是你习惯的总和、就是你习惯性的表现!再举个例子:社会上都盛行着一个生存标准,尤其是对我们这一代人,一定要会三样东西,哪三样?1.电脑;2.英语;3.驾驶。说的对吗?真的对吗?很多的人都不能明白这样一个道理:当十个人中只有一个人拥有电脑证书时,他的优势是明显的。而当十个人中已有九个人拥有同一种证书时,那么这种优势将不复存在......给大家一个概念:事物的价值,取决于它稀缺的程度,而不仅仅在于它的重要性!(好好想想)更何况,包括电脑在内的当今社会许多:行业、知识、技能的“折旧”已经是越来越快。什么意思?比如你今年学的东西,到明年可能就已经不能用了......(英语、先学好普通话)。真正重要的是哪几样课程?1、语文。(表达力) 2、历史、地理。(知识面)驾驶道理同样如此. (举例,出租车司机说,年轻人.....)其实,学校里的教育,只能改变少数人的命运。为什么?因为现在整个社会教育的起点高了,你即使付出很大的成本,得到的也只不过是最基础的,最基本的教育。别说话,好好想想这个概念。经常都能听到很多家长说:“千辛万苦把孩子供上大学,却发现根本找不到工作,不读大学或许还能找到一个,虽然是差一点的体力活,总好歹还能有个饭碗。现在高不成,低不就,连饭碗都没了。”知道找份称心的工作为什么那么难吗?我们很多同事都和我一样跑过人才市场......给大家一个概念:供求关系决定市场地位!(重复一遍)当供大于求时,找工作当然不容易!社会上哪个行当最缺人才?有没有经常看招聘的广告?销售人员!永远缺的都是这方面的人才!任何的产品生产出来,靠什么最终到顾客的手上?靠的都是各种不同的销售渠道......再强调一遍:供求关系决定市场地位!先声明一点:说这些话,我绝不是说在学校里面读书不好,只是希望大家能够明白:学习它一定是必要的! 但,学什么?这个问题却是首要的!在这里,和大家分享一句话,叫做:学历不等于学问,知识不等于智慧。前半句很容易理解,后半句什么意思?智慧的魅力无所不在!举例,我们通常所说的感情问题就决定于一个人的智慧。为什么?我给大家一个答案。因为感情是靠你的理智来管理的,而理智是靠你的智慧去控制的,所以,所以越有智慧的人,他也就越不容易迷失在感情里。(只有缺乏智慧的人,才会为情所困,才会为了感情寻死寻活......)你们知道智慧是从哪来的吗?(问一下)智慧是靠复制而来的,是靠培训而来的,不是靠你自己摸索而来的!跟大家讲这些,最终是希望你们能够明白:一个人想要成功,不要在意你有没有背景?有没有学历?而是在意你自己想不想成功?跟谁成功?到哪里成功?有一句话叫做:选择大于努力!什么意思?大家想想看牛努力不努力?但为什么不成功呢?答案很简单!因为它选择的是做牛,而不是做人。(开个玩笑)说正经的,通常一个人有发展,别人都会笼统地把它归结于运气。其实不然,很重要的一个原因,就是因为他当初做了一个正确的选择。和大家再分享一个概念:很多人从学校毕业以后,在创业的初期,往往都缺少经验。这其中最典型的表现,就是选错了行。什么概念?这是因为他们在用习惯性的思维,选择了一个正在被淘汰的企业或行业。举例:邮递员,我们这一代都在用E-mail……快递公司的存在使邮局的生存空间愈来愈小……如果你希望通过培训能让自己上一个或几个台阶的话,记住以下几点:第一:人到,这是最简单的了。第二:心到,就是要专心。第三:讲到,这点不是取决于你们,而是看我坐在这里是不是讲的都是你所要的。第四:完全的听到,有没有悟到?大家回去要有意识地进行复习、思考、尝试着说,重复至少N遍以上。因为只有这样,才能把你学到的技巧运用到实践中,以至于使它自然而然地成为你自己本身的一部分。(重复一下)还有一点我需要强调的:就是希望大家坐在这里上课,一定不要一动不动的。不动叫什么?叫做植物!我们是动物,是高级的动物!什么意思?就是我们大家嘴巴要动动,回答几个问题。头也动动,表示你在用心思考,在和我们一起分享知识。还有手也动动,做一下笔记,这些都很重要!顺便告诉你们一个小技巧!如果你不想听,也请你把笔动一动,在本子上画个小猫、小狗的、或是写上“林老师王八蛋”也没关系,至少我以为你在记笔记,这样好不好?(有人还敢说好!)在这里我给大家一个概念哦,你想要把销售做好,有两种渠道。这一种方法:自己摸索几年,尝试几十,几百种的方法。第二种,直接从我这里学到这些方法和经验。请问你们觉得哪种选择更有智慧呢?那你们学习的态度应该怎样呢?第五节亚 健 康亚健康测试、治疗中心包括:所谓的治疗中心,并不是传统意义上打针、吃药的概念,而是让您在我们健康顾问对您进行一系列身体测试后,由专业的健身教练为您制定训练计划及做出贴身指导。这也即是让您通过锻炼来缓解诸多的亚健康症状。现代人身体状况大致可分为三类:一、健康:占5%-10%二、疾病:占5%-10%。三、亚健康:也即是比例最多的一种人群。随着生活节奏的不断加快,许多上班族时常感到体虚力乏,上医院却又查不出什么病,这就是我们通常所说的“亚健康”。是一种介于“健康”和“疾病”之间的动态身体变化状态。处理得当,身体可向健康转化。反之,则容易患病。亚健康状态的表现:疲乏无力、精神不振、焦虑不安、易激怒、情绪不稳定、适应能力差。包括头痛、懒散、注意力不集中,即使睡得再多仍然感觉很累。(分析一下这句话)举例,如果有人经常在夜里时不时地醒来,那么定期健身一定能帮助他们解决这个问题。即使对没有失眠问题的人来说,运动也可以让他们睡的更香、醒来之后精力更充沛。导致亚健康的原因:工作、学习的压力不断加大,令人身心疲惫;环境污染,也使人体质下降;还有就是不良的生活方式等等。对于亚健康这一人群,人们有的选择医疗,有的采用药物疗法,有的进行物理治疗,有的则选择运动……针对上述现象,本公司特设立了国内首创的亚健康测试、治疗中心。其目的在于帮助这一人群建立良好的运动习惯,提高身体素质。使健身的定义从单纯的减肥、锻炼身体发展到形体的塑造与合理的饮食结构、以及正确的运动方法和适当的休息相结合的时尚、休闲方式。注:建议会员每周锻炼二至三次。(中度45分钟)我们要不断地提醒会员,健康是他生活中,总不可缺少的!说明一下“三个适当”的概念:即适当的饮食,适当的锻炼,以及适当的休息相结合。第六节室内锻炼与室外锻炼的区别:1、在一个有推动力的环境下定期进行锻炼。2、在一个全天候的室内环境下进行锻炼(恒温24℃至26℃),即可以不受环境、天气因素的影响。3、在专业教练的指导下,进行正确的运动,使锻炼更加科学化。4、在一个绝对安全及有一定设施的环境里运动。5、可以进行单独的运动。健身会所就是“棋牌室”6、可以从早到晚选择不同的时候。有一种随心所欲的概念,而且任何时间都有专业的教练为您做指导。7、可以在会所中认识许多朋友,也可以集体训练和集体活动中(组织会员出去旅游等)结识许多新朋友。碰到客人说在家或室外也可以锻炼,你可以这样和他说:“好比在家也可以喝茶,但为什么别人会花几十块钱去咖啡店喝呢?就是因为氛围好,装修环境好。同样道理,您在别的地方锻炼,能感受到这样的氛围吗?”注:“第一健身会所健身学府”是目前国内培养专业教练最好的地方(地址在上海)。强调并突出我们教练的专业性及能力。过去,有许多教练在还没有进我们公司之前,都觉得自己很专业、架子很大!但问题是:不是你自己觉得专业就专业!举例:会员每天都来时,就需要我们的教练来给他上课。我真不明白你为什么要天天来?请问您知道什么叫肌肉恢复吗?请问,您到底是到健身会所来锻炼的,还是来折磨自己的?您有这点时间不可在家陪陪女朋友?不可以在家陪陪老妈,尽尽孝心吗?老妈把你养这么大……第一堂私教课45分钟,练走路……第什么是市场?市场实际上就是指顾客的需求。从字面上来解释……大家要明白,得民心就是得市场,市场在消费者的心里,但同时也在我们经营者的手里。所谓顾客的需求,也就是要想方设法,给人们他们想要的东西,你只管给他们,财富自然会来。永远牢记:顾客是上帝,百姓是市场。当你拥有了百姓,你自己也能当上帝!给大家举个例子:记得我们小时候,向父母提出要买这买那,父母通常都会怎么回答我们?无外乎这几句:“你以为我是谁啊?印钞票的啊!你以为钱是长在树上的啊?”不知道大家对这些话有没有印象?有没有同感?有没有?其实从一点上就能看出,富有的人与不富有的人,他们之间的区别——首先就在于他们平时怎么说话!为什么这么说?我在这里把答案公布给大家。想富有的人,你需要用心听哦!因为,因为语言会成为观念。而观念,又影响着你的语言。你老说自己没钱,也难怪你没钱,大家想想是不是这个道理?好好想想?我给大家打个比方:如果你生活在穷人中间,久而久之,那么你的心态就成了穷人的心态,思维成了穷人的思维,做出来的事也就是穷人的模式。穷人是有特点的:穷人的身边都是穷人,每天谈论着打折的商品,交流着节约的技巧。而这——就是穷人。举例,大家有没有发觉这样的现象?银行的利息稍微调整一下,排队……把活期变成死期……哪里搞促销……水龙头开小一点,水表不转了……所以说,陈旧的观念你需要改变!而且一定要改变!因为这不叫背叛,而是一种自我改造!除非,你不想富有!我给大家讲个故事:我们以前有个业务员听完培训……你向一个赚过钱的人请教,他会教你一千种赚钱的方法。你向一个没有赚过钱的人请教,他只会给你一万个赚不了钱的理由…..人才的特质:1、 具有充分自信心!自信心对事业而言,简直就是个奇迹。有了它,你的才智就可以取之不竭,用之不尽……谈得深一点,自信心可以激发一个人的聪明才智,而聪明才智,又能进一步增强人的自信心。如果建立起这么一个良性循环,那么你就会取得成功。反之,如果你没有自信心,抱着消极负面的心态去做销售工作,那么随之而来的不如意,就会想出各种理由来否定你所付出的一切,潜意识中就会有失败的倾向,那么这就是你最终失败的根本原因!纵然,在你们中有人认为自己能力平平,但你只要朝着正确的方向努力,就一定会成功!别人看不起你,很不幸!自己看不起自己,更不幸!在这个世界上,谁都不是生而知之,大家想想是不是这个道理?所以说:你能说服自己,就一定能说服别人!记住:不经过你的同意,任何人都无权让你觉得差人一等!示范:十秒钟,估算一下可以给自己鼓掌多少下,十、二十、结果四十,说明什么?一个人的潜力是无限的……能体会自信有多重要吗?永远相信:自信,是成功的结果,也是成功的原因。因为:心有多大,舞台就有多大!2、 真诚:大家必须明白,真诚是推销技巧中最最重要的一点,你在推销会员卡的过程中,首先要学会推销你自己,争取给对方留下一个先入为主的好印象……其次,不要对会员胡乱承诺,如果你让别人感到你不诚实或不守信用,别人又怎会在你手上办卡或介绍朋友给你呢?所以说,你的为人态度和方式很大程度上决定了你生意的成功指数。因为顾客不止买产品,他还买你做事真诚且认真的态度。在这里我和大家分享一个故事。美国的媒体曾有过一份报道:当时的媒体分别采访了两个人。一个是成功人士,另一个是阶下囚。不知是不是巧合,这两个人都谈到,他们各自走到今天,都因为小时候的一次分苹果。那个阶下囚是这么说的:“妈妈问谁要吃大的苹果,弟弟……他灵机一动,说要小的”,从此以后,他学会了说谎,以后又学会了打架,偷、抢!另一个成功人士说:“他和弟弟都要争大的”妈妈说:“谁把草坪修的最好,谁就有权得到最大的苹果。”所以,我努力的干活。最终,我赢得了最大的苹果!我非常感谢我的母亲,因为她让我明白一个最简单,也最珍贵的道理,想要得到最美好的,就必须努力争第一!3、 勇气:一个人,若失去金钱,损失甚少。若失去健康,损失甚多。但若失去勇气,则失去一切!你们要相信,Sales首先是从拒绝开始的。如果有哪个做销售的人说他没有受到过对方的拒绝,那肯定是在吹牛。一个好的销售,必须要具备乐观的工作态度。我们有的业务员,最不能接受的就是别人的冷眼。记住:我们需要的,是找下一个对我们说yes的人,而不是找对我们说no的人、跟他呕气!大家要记住,在你们努力的过程中,只有成功或是暂时停止成功,没有失败。纵然是单子没有谈下来,同样有经验的累积。因为赚钱只不过是目的之一,更重要的是锻炼、是学习!退一万步说,纵然是你走错这一步,也远胜于原地不动的好!因为你在走着,在向目标接近。没有起步,就不会有完成,除非你付诸行动,否则你将注定平庸一生!在我们【第一健身会所】的事业里,失败只有一种,那就是放弃努力!一个人,什么路都可以选择,但就是不能选择放弃这条路。我送大家一句话:“不放弃,就一定有成功的机会。如果你放弃了,就已经失败了。”4、 不惧挫折,坚持到底:其实在我个人看来,人在年轻的时候,多经历些挫折绝对是件好事。你们要相信:一个没有遭遇过挫折的人,他永远是轻浮的、是没有深度的。一个人经历的挫折越多,那么他的经验就越丰富,做人就越成熟,从而能力就越强!所以,年轻的时候你受的苦,将是你一生都不可多得的财富。有的人在事业开了头之后,受了一点挫折,中途就这样放弃了。这样,他们的事业便失败了,而他们的一生也只能在失败中度过。事实上我们都需要明白:挫折,它只是工作中的一小部分,我们要对自己说:“我努力地使我成功的次数超过我现在遭遇挫折的次数!”我们有的业务员说:“我不太习惯和熟人介绍,或者是我不好意思和朋友讲让他来办卡。”什么叫不习惯?我跟大家讲:习惯,就是从不习惯开始的!我想请问你们大家,结婚请柬有没有收到过?通常有两种可能:一种是别人跟你讲请你参加婚礼,你心里暗骂,怎么骂?学给你们看看——“妈的,又要花钱了,没事结什么婚啊……”另一种可能是,别人不跟你讲,你又要骂他:“我说你这家伙是不是兄弟啊?是不是朋友啊?结婚也不知道叫一声啊!”看到没有?看到没有!同样道理,你不给他介绍,他又要怪你,你们预售这么便宜的时候你不跟我讲、不告诉我,害我多花了几百块冤枉钱。所以,讲不讲是你的事,来不来锻炼是他的事。你记住:不讲是最坏的结果,讲了最坏的结果就是他不来,就这么简单!放下小面子,没准就让你赢得大面子!在这个世界上,也有好多业务员在拜访客户之前都是这样想:“我万一被他拒绝怎么办?”告诉我,你们是不是也这样想?奇怪了,为什么大家不会去想:万一他接受我,正好也有这种想法怎么办?(哎,从来没想过哎!)告诉我,要是这样怎么办?不要害怕被拒绝,当客人拒绝你时,你再问他:“你为什么不买?是不是我介绍的不够好?还是其他什么原因?”世界第一潜能大师叫做安东尼罗宾。他给我们的信念就是:你永远要记得你所想要的,而不是你所恐惧的!(重复一遍)这句话正是支持、鼓励我们的一种信念,一种坚定不移的信念!所以拜访客人时不要恐惧,不要害怕。问问自己,我们到底想要的是什么?每天,继续行动。 不管谁给我任何的抗拒,任何的拒绝。我,依然坚持!别人,继续笑我。我,继续行动。当我成功时,他们挡都挡不住!在此,我奉劝大家记住这句话,它在我的人生当中经常运用。这句话叫做:过去不等于未来。过去你曾怎么想、怎么做,都不重要。重要的是,今后你怎么想,怎么做。正如我前面提到的第一点,大家知道自信是哪来的吗?自信是在不断拒绝中,和不断坚持中,反复建立起来的。无数事例都证明一点!哪一点?就是你的自信心有多强,你的能力就有多强!什么叫自信?自信就是你眼睛尚未看见,便相信最终,它会让你真正看见回报!所以,所有的成功就在于你,坚持了那么一下!有的人,有的人为什么会被摧毁?就是因为他没有坚持那么一下,就这样放弃了。各位,百炼成钢啊!我们要有那种打不死的精神!每天,对着镜子说,说什么?“我是最棒的!我是最棒的!”或许别人会说你是疯子,但我告诉大家,人不疯是很难成功的!不相信你去问爱迪生,不相信你去问发明飞机的莱特兄弟。(孙正义的故事)各位,要是有人说你疯了。那么,恭喜你!可能你的成功,已经开始了。5、 具有使命感:我希望大家一定要有敬业的精神,要去把公司当作自己的家。很简单的道理!公司好了,大家都好了。反之,如果公司没有赢利,大家又如何去好!我们在座的每位很快就将肩负着公司的大旗在外东奔西走,面对的将是一个个陌生的面孔。可能会有成功的喜悦,又或许多少会碰到些困难,但我希望无论在何种情况下,我们都能稳定自己的情绪,切勿心浮气燥。因为抱怨只会使自己丧气,乐观的心态是成功的前提!这是我所见、所闻、几年来的经验所得,在这里分享给大家。我给大家举个例子,从前有两个擦鞋匠,一个十七岁,另一个才九岁。大的整天哭丧着脸,对生活根本没有信心。小的对生活却是充满希望,面对客人时始终都面带微笑,你说有谁会忍心不给他回报?会忍心不给他小费呢?同样,如果我们有的人业务做的不够好,问问自己有没有把迷人的微笑和乐观的心态写在脸上呢?记住,大家一定要记住:要给别人温暖的微笑,因为人们喜欢和一个充满快乐的人交往,然后,你才可能和他去做生意。6、 你的能力:包括观察能力、开拓能力、交往能力、创造能力、应变能力等等。什么叫应变能力?就是能够反应,适应,马上答应。这种能力对销售员尤其重要!(举例,杯子的故事)7、 做任何事都要主动出击!主动出击,主动出击!在这个世界上成功的人只占百分之三,为什么?因为成功者他们都会做三件事。哪三件事?第一,做别人不愿意做的事。第二,做别人不敢做的事。第三,做别人做不到的事!假如你没有做好这三种事,我想你一定是属于另外百分之九十七的人,但假如你能够坚持做好这三件事,那么相信下一个成功的人一定就是你!这正如为什么别人竞争不过我们,其中很关键的一点,就是观念的因素:对方是守株待兔,而我们是创造机会,主动出击!来,每个人都把这句话记下来,狠狠的记下来!这句话就是:江山是打下来的,市场是跑出来的!明不明白?市场是跑出来的!成功的人士,就是永远需要比别人多做一点。送大家一句话:人在做事,天在看。相信只要你努力了,老天爷都会帮你!注:很重要的一点,如果在座的有人觉得自己能力不够,缺点不少,或是信心不足,尚不具备成为人才的条件,那么也千万不要灰心,勤能补拙,没有什么不可能的。记住:你最怕什么,那么现在就去做什么。不断地挑战自己,勇敢地去行动,这就是成功之道。所以你,要瞧得起你自己!因为,这比什么都重要!我说了那么多,如果你还是不想改变。那么,我只能恭喜你了!恭喜你继续沿着目前的方向,一直走下去、继续做穷人、一辈子这样穷到底......第九节会员卡推销技巧的核心:1、首先要学会识别对方的需求。因为通常情况下,人们都不喜欢主动去买东西,而喜欢被动地接受别人的推销。因此,你需要帮助他们找到需求的所在。而做销售就是要抓住消费者心灵深处的东西。您爱美吗?好身材是不是您想要的?健康是不是您想要的?这两种需求方面是最关键的,大家明不明白?2、我们Sales必须学会先站在会员的立场上,感觉上是为了会员的利益考虑(身体健康),去说服他办卡健身。当然,实际上也是为了公司的利益、也是为了你自己的利益......王先生,让您做这个决定只有一个理由,因为这会让您自己更健康!为什么要这样说?因为客人花钱买的,是透过我们的健身会所,让他能享受、改善他的生活质量和工作状态。所以,一定要多强调通过健身给他们带来的好处!3、我之前已经提到过,其实最有效的,最大的技巧就是真诚!听清楚:因为技巧只是方法,而真诚则是使方法被接受的关键。事实上,伶牙俐齿并非战无不胜,真诚待人才能打动人心。4、推销中最具力度的就是问why。因为你不停地问,他就会不停地回答。你让对方不停地说话,就等于在让他帮你找关键点。我们为什么要强调沟通很重要?因为沟通最重要的就是问对问题!再强调一遍:一定要学会提问题。销售员在给客人介绍的时候,最害怕的就是对方、一点声音也没有。所以,在沟通的过程当中,要不时地提问,让他回答。这样,他往往就会讲下去,而且会讲出你想知道的内容。大家明不明白?5、区分客人的表面理由与真实原因的方法其实很简单,(先问一下)“除了......之外”。6、赢了对方并不等于赢得推销。(销售法则第一条和第二条。)先要认可别人的观点,然后再呈现自己的观点。而不是否定别人的观点。(举例)7、顾客通常有三种类型:第一、视觉型,他们往往说话都很快。第二、听觉型,他们讲话一般都比较低声,可能不是看着你,只是在听你讲话。第三、触觉型,他们讲话都很慢、很慢。(举例,房产公司业务员接电话)所以,你要从语言速度、声音大小和肢体动作上去模仿对方、去配合对方,这其实是超速赢得信任感的秘诀。即你不止模仿对方的声音,还要模仿他的肢体动作。比如遇到大声你就大声(举例:他妈的哪有那么贵,他妈的就这么贵,妈的那就来一条)。遇到肢体动作夸张你也夸张,手势比一下、模仿一下,(举例:不行,要这个价钱。)他觉得频率一样会很爽。就像:“莫名我就喜欢你......”大家要注意,在人与人沟通时,讲话快的人会觉得讲话慢的人做事没有什么效率。反之,讲的慢的人会觉得讲的快的人给他的压迫感太大。提个问题,碰到客人是夫妻,先生讲话讲的很快,小姐讲话讲的很慢,请问你该怎么办?有的人说不快不慢,去死!正确答案,对先生讲的快,对小姐讲的慢,这样两个人都被你吸引。8、要学会赞扬别人,每个人都愿意被重视,人人都喜欢受夸奖,你在给人家欢乐的同时,又锻炼了自己......记住:赞扬是通向全球最好的通行证!全世界、全部通用,理解不理解?另外,还要熟练运用“我也......”,其实这是建立人脉的一个和很好的方式,这会让对方感觉你和他是属于同一个类型的。这是最基础的招式,但却也是最管用的招式。9、如果你要让别人接受你,或是买你的产品,你就要永远都让自己站在产品的前面。什么概念?因为首先你自己就是一个产品,你要让顾客看到的先是你自己,而不是产品。因为推销你自己比推销产品更重要。我告诉大家:推销的精髓就是推人,销售员本身就是一次展示!因为你就
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