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20161215汽车金融管理与业绩提升-微课堂课件.pdf

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20161215 汽车 金融 管理 业绩 提升 课堂 课件
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汽车金融管理与业绩提升主讲人 李霞 2016.12.15 目录Contents目录1 汽车金融的作用和意义2 汽车金融销售捆绑方法3 汽车金融营销活动剖析 深圳市梵天管理咨询有限公司 3 一、汽车金融的作用和意义l 国内汽车经销商面临的主要问题 深圳市梵天管理咨询有限公司 汽车政策法规不断出台:汽车三包法/汽车品牌经销商授权备案停止公告等1 用户需求不断升级:不满足于单一的产品服务,注重全价值链的系统性服务2 新车销售利润不断下降:单车销售利润微薄甚至出现亏损3 盈利结构单一,经营成本高:过度依赖新车销售利润贡献,利润结构失衡4 汽车经销商如何 生存并持续发展? 4标题文本深圳市梵天管理咨询有限公司 营业额的贡献(单车为例)利润收益ü 保险收益(新保/续保) ü 精品收益(GPS)ü 售后维修收益ü 新车销量收益ü 二手车置换收益 客户收益ü 降低了购车的“门槛”ü 节省现金,实现资金收益ü 更多的优惠产品、更多保障员工收益ü 销售业绩ü 销售提成ü 员工满意度ü 个人成长家访费:300元抵押登记:500元保险利润:1000元(新保返点) 合计:约9000元手续费:3000-7000元 (贷款额的1-3%)续保押金:5000元 (约等于第一年保费) l 汽车金融对经销商的收益一、汽车金融的作用和意义 5文本一 文本二 文本三 文本四 文本五文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容 深圳市梵天管理咨询有限公司 目 录CONTENTS 一、汽车金融的作用和意义二、汽车金融销售捆绑方法三、汽车金融营销活动剖析 6文本一 文本二 文本三 文本四 文本五文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容 文字内容文字内容文字内容文字内容文字容 文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容文字内容 深圳市梵天管理咨询有限公司 经销商金融价值体现金融价值 2.销售部带动销量的提升人员知识能力提升4.售后部 保养维修量提升 1.市场部客流量的提升5.客服部满意度提升 3.“衍生业务”6.财务部流动资金提升 精品、保险、续保、手续费 l 汽车金融涉及经销商的业务板块二、汽车金融销售捆绑方法 7 标题文本一标题文本二 标题文本三标题文本四0102 0304 深圳市梵天管理咨询有限公司 金融客户类型经济型:预算不充分,但是想买好车的顾客。 平衡型:预算刚刚好,全款分期都可以的顾客。 充足型:预算充足,有一定经济实力的顾客。二、汽车金融销售捆绑方法l 客户分类 8 国外研究现状 深圳市梵天管理咨询有限公司 根据客户的背景情况引导金融业务12 解除客户对于按揭的心理压力 让客户觉得分期购车很划算3 遵循不放过任何一个客户的原则4二、汽车金融销售捆绑方法 9填加标题 填加标题填加标题 深圳市梵天管理咨询有限公司 目 录CONTENTS 一、汽车金融的作用和意义二、汽车金融销售捆绑方法三、汽车金融营销活动剖析 10填加标题填加标题 填加标题填加标题 深圳市梵天管理咨询有限公司 渠道媒介线上传统网媒汽车之家/易车平台/论坛 百度搜索/知道/文库 传统媒体电台早晚高峰 电视地方电视 报纸保持曝光 新兴媒体微信好友群/ 朋友圈/ QQQQ群/兴趣部落 新闻类 平台今日头条搜狐头条 视频腾讯/优酷/土豆 电影贴片各大影院 微博保持曝光 线上渠道l 销售店金融营销售推广方法n 金融业务营销渠道三、汽车金融营销活动剖析 11深圳市梵天管理咨询有限公司 H5动态页(前期朋友圈集客,可直接收集客户电话信息)n 自媒体集客案例分享l 销售店金融营销活动方法三、汽车金融营销活动剖析 12深圳市梵天管理咨询有限公司 Ø 广汽丰田XXXX店l 销售店金融营销推广案例n 自媒体营销案例分享三、汽车金融营销活动剖析 13深圳市梵天管理咨询有限公司 三、汽车金融营销活动剖析顾客的需求是被创造出来的,而展示物的应用可激发顾客潜在需求!我们的目的是:创造不说话的专家! 能用漫画不用图画 能用图画不用数字 能用数字不用文字 能用鲜亮不用暗淡A CB. D.注:严格按照GTMC品牌的VI标准进行展示物的制作及摆放。 定期检查展示物的展示效果。展示物的作用展示物l 销售店金融营销活动方法n 物料展示布置的作用 14深圳市梵天管理咨询有限公司 三、汽车金融营销活动剖析展示物 n 是不说话的销售顾问n 是不说话的金融专员 车顶牌 日供牌 桌 贴 地 贴 车 贴 易拉宝 横 幅 海 报 宣传单桌 牌 报价单车顶牌 日供牌 桌 贴 地 贴 车 贴 易拉宝 横 幅 海 报 宣传单桌 牌 报价单 展示物的作用l 销售店金融营销活动方法n 物料展示布置的作用 15深圳市梵天管理咨询有限公司 三、汽车金融营销活动剖析 电子展示屏 竖版海报设计 展厅应用效果 易拉宝/展架展示 台卡 其他应用① 桌贴其他应用②设计稿待提交 设计稿待提交 使用说明:将展厅布置带有品牌信息、产品卖点、促销信息的宣传展示物,能引起更多到店客户的关注;展示物的作用l 销售店金融营销活动方法n 物料展示布置的作用 示 例 16深圳市梵天管理咨询有限公司 三、汽车金融营销活动剖析 01策略02流程 03准备04保障05管理06应急07预算08统筹 策略定位 创意流程活动目的整体思路基本信息活动流程 活动主体模块活动执行流程流程解析前期准备 场地规划视觉表现文档制作物料配置人员配置执行保障 项目组架构管理保障人员保障外协保障执行统筹活动执行前工作明细活动执行中工作明细活动执行后工作明细 活动预算应急预案细节管理物料费用设置管理人员工作节点管理保障性应急预案活动费用预算表l 销售店金融营销活动方法n 金融业务的店头活动策划 17深圳市梵天管理咨询有限公司 汽车金融管理与业绩提升 课程总结一、汽车金融的作用和意义二、汽车金融销售捆绑方法 三、汽车金融营销活动剖析 1、金融增加新车销售利润; 2、带动保险业务提升; 3、提高售后送修产值; 4、增加客户主动回厂频次。1、销售顾问打开开口率100%推荐金融业务;2、与精品的捆绑(加GPS)推动精品销售;3、与保险捆绑,提高续保台次及售后产值。1、新媒体的营销,运用微信平台加大推广;2、营销宣传和展示需要遵循的原则。 感谢聆听主讲人 2014.07.15李霞 深圳市梵天管理咨询有限公司
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