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2016东方银座精装公寓营销方案.ppt

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2016 东方 银座 精装 公寓 营销 方案
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东方银座2016年6月份·精装公寓营销方案,ORIENTAI GINZA 2016,销售部 2016.6.03,,销售回顾,1,(注:数据截止2016.5.21),从4.2排号起截止5.21开盘,售楼部来电量共185组,自然到访客户共83组,项目节点密集,推广力度较大,来电自然访数量都创造了新高。,分析: 解筹率:酒店、商铺解筹率均为44%,说明部分排号客户对项目信心缺失,造成解筹率低下;应及时引导未成交的客户,了解真实原因,逼定成交或者转筹。 老客户:引导商铺客户购买酒店,引导成交的客户介绍新客户,5.21开盘当日解筹及去化率数据,(注:总成交包含6F、7F公司内部员工及关系户定房,截止5.21开盘日),来电客户认知途径以外场为主。,分析:认知途径: 来电客户主要途径为外场拓客,占比为56%;同时围挡来电占比也较高,这与项目包装密切相关;快递包裹来电3组,包裹公交来电为0组,。后期可继续挖掘老带新,作为客户增量的突破口。,来访客户认知途径主要为约访,来访区域结构也较为稳定,主要为老城区和新城区,占比分别为45%、39%。,分析:居住区域:来访客户区域结构较为稳定,老城区共计40组占比45%,新城区占比39%,此前拓客集中在老城区,因此新城区客户有待深度的挖掘,尤其是项目周边客群。,千元排号启动以来,排号152个,人数共计109人。排号客户首次认知渠道决定了下一步推广的方向。,渠道分析:排号客户中老业主及转介绍占据将近一半,今后继续深挖老业主,维护好老客户为重心; 围挡加门头贡献占比第二,随着工程的进度,下一步急需推出项目楼体广告画面;,竞品分析——竞品的开发品牌、产品、总价、客户群体,销售时间和项目存在激烈的竞争。,目标与供货,2,2016年5月,东方银座完成大定销售金额约为:7180万 2016年6月,目标签约额7千万, 回款3500万, 新大定金额 1100万 目标意味着签约率95%,1#楼精装公寓(产权酒店和商铺未推售的情况)去化45套,才能保证任务完成。,营销策略,3,难点,,,信心不足、客户量不够,,,户型单一,可选择度小,,销售目标艰巨,解决方法,,,6月,蓄客期,精装公寓开盘,7月9日 加推,,,7月,,7月2日开盘,8月,6.18启动万元排号,持销期,节点,推广渠道,拓客(路口大牌、社区巡展、派单),短信(开盘前一周推送),网络(搜房、腾讯、好房),新围挡、工地楼体广告、门头出街,夹报(开盘前连续三天),推广语,30平精装公寓 首付仅1万;县府旁,城中央,拎包即住,排号策略,活动策略,包装策略,6月11日,,销售目标:精装公寓1100万销售额 (一期产权酒店、商铺客户均可办理转筹手续,和精装公寓一起开盘),① 6.11日 “粽情端午 真心有礼”老客户答谢活动(重中之重) ② 6.18日 父亲节活动、暨精装公寓排号启幕 ③ 6.25日 “猴年马月”之 跳远赢优惠 ④ 7.2日 开盘活动,精装酒店户型模型、合同展示、现场氛围包装,,,,,,7月2日,6月18日,6月25日,推广、渠道、活动三板斧,4,16,任务一: 开盘(暂定7.2)精装公寓去化90%,完成1100万销售额 任务三: 长久树立和维护客户信心,作为持续的销售动力之源,推广计划,线上推广动作:道闸/ 短信 / 微信 / 户外 线下推广动作:拓客/ 社区巡展/ 加油站直投,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信; 4、网络; 5、道闸; 6、 夹报、直投; 7、 短信。,通过路口大牌、派单、社区巡展三项渠道截杀、获取客户信息,微信资源利用: 每周保持更新; 微信同步直播项目相关活动、销售信息等; 每个月实现关注量增长100名; 微信每月至少1次是关于项目形象或销售主题信息。,继续维护东方银座官方微信,定期推送项目节点活动信息,充分发挥新兴媒体功能,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信; 4、网络; 5、道闸; 6、 夹报、直投; 7、 短信。,合作地产门户网站:如搜房、腾讯、好房、商都房产、乐居: 定期跟进项目活动节点更新情况; 与微信公众账号保持同步统一,及时更新,保持活跃度;,充分利用地产门户网站的免费资源,实现项目信息全面释放无缝覆盖,增强项目市场声音。,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信; 4、网络; 5、道闸; 6、 夹报、直投; 7、 短信。,投放建议: 大河夹报:开盘前连续三天直投,传播开盘信息 所有加油站直投:可采取专有的DM单。,直投效果数据分析得出:建议大河夹报、和加油站直投。,1、外场拓客 2、围挡、门头 3、微信; 4、网络; 5、道闸; 6、 夹报、直投; 7、 短信。,1、老带新; 2、电话CALL客 3、客户拓展,随着项目的一期开盘,已经积累较多的忠诚客户,但是目前成交客户的圈层效应还没有发挥出来。 A 配合老客户答谢会活动,兑现老客户价值1000元礼品。 B 依据老带新优惠政策,刺激老客户去挖掘身边的客户资源。,1.目前售楼部现场自然来电来访量不足,下阶段电话陌生CALL客将会作为客户积累的一项重要工作 2.排号客户转化率过低,务必对客户进行再次梳理。 交换现有客户资源,再次CALL客,1、老带新 2、电话CALL客 3、客户拓展,客户拓展方向及资源: 渠道一:公司合作单位资源的跟进;(团购) 渠道二:竞品客户拦截;(如:抄下车牌,查电话) 渠道三:对接资源,政府单位、银行、中小企业老板(宣讲会),项目需要通过走出去进行目标客户拓展。,1、老带新; 2、电话CALL客 3、客户拓展,活动执行,团队提升执行计划,5,培训计划,主要针对销售相关的,如认购签约流程、逼定技巧,提升置业顾问的战斗力!,1、培训制度 2、激励制度,制定奖惩机制,激励销售人员客户成交量,同时通过提升销售员自身素质提升项目软性竞争力,1、培训制度; 2、激励制度,
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