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房地产年度营销方案(最终版).ppt

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房地产 年度 营销 方案 最终版
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,2016年营销方案,目录,,,Part 1,区域市场分析,,,Part 2,项目概况及分析,,,Part 3,2016年营销策略及执行,,,Part 4,2016年资金计划,,目录,,,Part 1,市场分析,,,Part 2,项目概况及分析,,,Part 3,2016年营销策略及执行,,,Part 4,2016年资金计划,,,区域政策,农村入城购房补贴,2000元购房补贴 渔民上岸购房补贴,入城购房置业再补贴100元/m²,为促进城市化进程的发展,城府出台相应农村进城和渔民上岸购房置业的鼓励政策,预计该类政策将于2016年付诸执行。,市场分析,,市场分析,,宏观政策,自2015年3月1日起至10月24日,央行5次降息。 2015年央行5次降准,贷款更加容易 。 2015年10月29起,中国将全面放开二胎政策。 2015年3月1日,《不动产暂时登记条例》开始实施。 2015年进一步增加取消限购城市和地区 二套房公积金首付比例下调。 2015年9月开始,取消单身证明 2015年10月8日,公积金异地贷款业务正式全面推行。,政府的一系列政策也看出对未来房地产行业的稳定发展的决心,2016年政府有望进一步调控政策,来引导健康平稳的市场进程。,,,域市场分析,土地供应趋势,11月份土地供应4宗,共9.07万m²,其中7.33万m²为商服和住宅用地,本年度土地供应和交易集中在9月,11月份土地供应量占2015年1-11月的10%;,,市场分析,土地成交趋势,2015年11月土地交易3宗,交易面积85774m²,环比增长50%,三宗交易中,一块为商服和住宅用地,预计为新开发楼盘,其他两宗为工业用地,,市场分析,土地成交价格趋势,2015年上半年土地交易起伏较大,从7月份趋于平稳,2015年11月土地成交3宗,其中住宅与商服用地楼面单价:1418.58元/m²,成交单价:93.6万/亩;,,住宅成交量趋势,市场分析,2015年3月和9月主要是碧水明珠、滨湖春天以及文城时代集中备案,成交比较突出,11月份主要由于单位合资房的大量备案,出现年底小幅度成交拉动,,市场分析,住宅成交价格趋势,7-8月份主要由于龙顺御园的备案,拉动价格小幅度上升,9月份文城时代集中备案,拉低均价;11月份由于喜园和阳光华府两大高端楼盘的相继开盘,出现大幅度拉升价格的趋势(11月份文城和碧水明珠 的备案降低了拉升幅度。),共1028套,,市场分析,住宅项目成交价格趋势,2015年各项目成交均价上可以明显看出,项目的价格远远高于市场其他楼盘成交均价,2016年提价保成本的计划,抗性很大,,市场供应分析,2015年市场主要以2月以碧水明珠低端产品获取预算售上市,10月份微矿开发的单位房入市;主要为刚需客户产品;2015年市场整体以去库存为主;,住宅货量供应,,市场分析,市场总结,1、根据即将出台政策来看,明年房地产利好趋势会一直持续下去,同比往年会有所上升。 2、土地成交趋势与成交价格来看,明年竞品楼盘不会有大的变化,还是以现有市场在售项目为主要竞争对手。 3、以15年住宅成交趋势与成交价格来看,明年市场整体价格对项目依然是一个严峻考验,如何完成明年销售目标。 4、市场库存因10月份微矿集团开放单位建设住房,使得库存加大,现阶段总库存数为2300多套,明年整体还是以去库存为主。,,竞品项目分析,开发商实力强,在社会中口碑较好,推出洋房产品,吸引了较多的市场关注目光,提升了项目的知名度,开盘情况比较成功,后期高层销售情况良好,洋房产品因面积偏大有些滞后。,,竞品项目分析,开发商为上市公司,地理位置与交通相对占优,首期推盘销售情况不是很好,因推盘位置临街,与龙顺御园形成鲜明对比,市场反馈对项目认可度高于阳光华府。,,竞品项目分析,竞品分析对比,,目录,,,Part 1,区域市场分析,,,Part 2,项目概况及分析,,,Part 3,2016年营销策略,,,Part 4,2016年资金计划,,项目概况,2015年销售统计,,项目概况,2015年客户分析,53组,2015年成交客户三代同堂与三口之家占比相对较多,多数客户考虑环境与老人同住,同时客户年收入5万-10万数量较多,这批客户多为事业单位办公室人员。,,项目概况,2015年客户分析,53组,2015年客户成交中事业单位比例明显,也是后期工作中重点关注跟进拜访的目标人群,同时从客户年龄上来看,40多岁客户处于事业巅峰期,也是居住改善的客户群体,从以上两个表看出,后期工作拓客重点可放在事业单位40多岁年龄多人群。,,项目概况,剩余货量盘点,,项目概况,来电客户区域统计,来电客户渠道统计,来电客户主要集中在县城区域,来电途径中CALL客和派单占比较高,2015年erp录入问题把控不严格,导致大量数据未知,380,,项目概况,来访客户区域统计,来访客户渠道统计,来访客户主要集中在县城区域,来访途径中景观区和样板房的开放参观带来大量客户到访,另外朋友介绍到访也有占比较高的分量,客户录入问题同样存在于来访客户中,经过11月份的培训和严格监管,2016年的工作将会得到明显的改善。,1423,,项目概况,2015年总结,2015年整体销售情况虽然取得一定成效,但同时存在很多瑕疵,因洋房开盘销售相对带动一部分前期观望客户,从第四季度开始,整体来访客户质量相对有所提高,尤其是11月份来访客户中政企单位来访人数增加,对产品的期望程度有所上升,同时2015年营销思路未从客户需求角度出发,单纯的从市场与主观判断为导向,在展开营销工作中出现偏差,在2016年项目将以客户需求为重点导向,通过微信群与老业主的沟通,通过一系列的老业主联谊活动,加上客户档案的建立与完善,去挖掘探索客户需求,通过老客户对项目的认知与理解,达到项目销售的促进。,,目录,,,Part 1,区域市场分析,,,Part 2,项目概况及分析,,,Part 3,2016年营销策略及执行,,,Part 4,2016年资金计划,,营销策略,,,营销策略,第一部分:,Part1,,以客户为导向,以品牌为目标,以价值感为原则,营销策略,营销工作开展的出发点与方向,短期占有市场,逐步盈利,梳理项目亮点,优势就是项目独特价值,也是项目核心竞争力,,市场需求,客户需求,市场供求分析,市场成交分析,客户成交分析,未成交分析,客户档案建立,以客户为导向,基本信息,喜好、关注,消费习惯,生活动线,微 信 群,评价系统,产品需求,价格导向,服务建议,品牌价值提升,价值感原则灌输,竞品分析,核心价值,优势梳理,价格引导,房源引导,成交,服务,产品设计,营销策略,价格,目标,抗性,营销策略,,2016年销售目标,销售目标,,销售目标,170套 1亿,2016年总销售目标1亿,共170套(别墅24套、商铺18套、洋房128套),,Question1: 如何保证去化 Question2: 如何准确把握及挖掘客户,2016年主动发声、主动站位、主动突围,,营销策略,,,,推售策略,第二部分:,Part2,,,2016年,,,2.8,4.23,,1.1,春节,2.14,上班,,,3.1,团队产品 推广,开盘,认筹,开盘,延续主题 去化一期,全面开展工作,42天,,6.30,签约、去化,17# 18#,,6.5,加推,签约、去化剩余房源 蓄客,42天,,,9.11,10.1,35天,7.1,,认筹,认筹,开盘,签约收尾 去化二期,43天,签约、去化,开盘,加推,客户梳理,22# 23#,蓄客,19天,,12.31,签约、年底尾盘去化,,8.7,,11.12,29# 30#,34# 35#,去化 蓄客,49天,小步快跑推盘思路,全年持续销售热度,推售策略,,2016年上半年,,,2.8,4.23,,1.1,春节,2.14,上班,,,3.1,团队产品 推广,开盘,认筹,开盘,延续主题 去化一期,,6.30,签约、去化,17# 18#,,6.5,加推,签约、去化剩余房源 蓄客,42天,53天,22# 23#,产品推广期,蓄 水 期,户型引导,产品推介,价格引导,户型引导,二次装户,二次价格引导,元宵节活动,认筹+推介会,强 销 期,加推蓄水,客户筛选,客户签约,开盘+样板间开发,人偶游街+派单 +微信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放,老业主活动,开盘+端午节+旅游,上半年销售铺排,老客户维系系列+商家联盟运营+圈层营销,活动 推广 渠道,销 售,推售策略,四盘联动+微信集赞,,42天,,,9.11,10.1,35天,7.1,,认筹,认筹,开盘,签约收尾 去化二期,签约、去化,开盘,加推,客户梳理,蓄客,19天,,12.31,签约、年底尾盘去化,,8.7,,11.12,29# 30#,34# 35#,去化 蓄客,49天,2016年下半年,下半年销售铺排,认筹+推介会,强 销 期,去化剩余,客户筛选,客户签约,游泳培训班+七夕情人节+开盘,人偶游街+派单 +微信转发+微信集赞+微视频拍摄+短信推送+宣传车+小众媒体+商家联盟+编外经济人+老带新+样板区开放,加推+推介会,老业主活动,答谢会+交房,活动 推广 渠道,销 售,老客户维系系列+商家联盟运营+圈层营销,推售策略,,二、三期洋房价格策略,我们根据市场选取三个竞品楼盘作为参照依据:龙顺御园、悦达广场、上峰阳光,推售策略,,推盘价格建议,项目根据九个定级因素,按照重要性与影响力的高低,确认每一个因素的权重。,二、三期洋房价格策略,价格策略,,推盘价格建议,M=(A/A1+B/B1+C/C1)/3*M1 M=(3600/7.61+3500/7.42+3700/7.74)/3*7.73 M=1422.80/3*7.73 M=3666.07,结合二期洋房成本费用及集团对二期洋房的推售期望,建议在市场计算均价的基础上增加200元/m²,二期洋房均价:3866元/m²,二、三期洋房价格策略,推售策略,,二、三期洋房价格策略,2016年洋房价格走势:,价格低开高走,确保成本营销 品牌循序提升,确保口碑树立 主动站位高端,逐步打开市场,价格策略,,2016年销售计划及任务分解,推售策略,,推售策略,小步快跑 销售方面保持弹性和灵活性,小步快跑,低开高走。 利用频繁的项目动态推动市场的持续热度,做到短平快的销售节奏,总结:,,营销策略,,,推广策略,第三部分:,Part3,,,,,,,2月,6月,5月,4月,3月,关键节点,推广主题,短 信,派 单,小众物料,二期洋房开盘,好礼送不止 距惠让不停,二期洋房盛大开盘,推 广,渠 道,老客户,商家联盟,结合各月活动和渠道进行短信推送,配合各推广主题,通过多种形式进行派单邀约和推广,随手礼、海报、桌贴、楼层贴、卫生间广告等,全年贯彻老客户维系主干渠道,围绕老客户展开活动营销,制定商家联盟跟进周期,定期维护,画面更换,客户信息收集,营销执行铺排,样板间开放,推广策略,,,,,,,7月,12月,11月,9月,8月,关键节点,推广主题,短 信,派 单,小众物料,三期洋房开盘及加推,臻品三期加推在即,尊崇贵族,欢迎回府,推 广,渠 道,老客户,商家联盟,结合各月活动和渠道进行短信推送,配合各推广主题,通过多种形式进行派单邀约和推广,随手礼、海报、桌贴、楼层贴、卫生间广告等,全年贯彻老客户维系主干渠道,围绕老客户展开活动营销,制定商家联盟跟进周期,定期维护,画面更换,客户信息收集,营销执行铺排,,10月,洋房集中交房,园林畅游第二季(旅游),推广策略,,一季度第一阶段推广主题:,好礼送不止 距惠让不停,一元抢购+看房就刮奖100%中奖+春节大礼包,推广策略,活动支撑:一元抢购 看房刮刮乐 春节大礼包 推广形式:DM+派单+短信+微信+入口桁架 关 键 词 :口碑树立、人际传播、品牌提升,1月1日-2月8日,,一季度第二阶段推广主题:,尊贵府邸·顶级社区,再续经典·二期4+1水景洋房倾情招募,推广策略,活动支撑:元宵节活动 妇女节活动 二期洋房产品推介会 推广形式:DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+入口桁架+小众广告 关 键 词 :口碑树立、人际传播、品牌提升,2月14日-3月31日,,4月:喜园二期洋房盛大开盘 5月:喜园二期洋房荣耀加推 6月:购房送旅游 苏州园林鉴赏二日游亲情招募,第二季度推广主题:,推广策略,活动支撑:元宵节活动 妇女节活动 二期洋房产品推介会 推广形式:DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告 关 键 词 :客户蓄水、客户逼定、房源去化,4月1日-6月30日,,第三季度推广主题:,推广策略,7月:三期洋房载誉问市 8月:三期洋房火热认筹中 9月:三期洋房盛大开盘,活动支撑:海豚计划+七夕节邀约观影+中秋节活动+老客户联谊会 推广形式:DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告 关 键 词 :客户蓄水、客户逼定、房源去化,7月1日-9月30日,,第四季度推广主题:,推广策略,10月:三期洋房 火爆认筹中 11月:向经典致敬·臻品三期洋房荣誉加推 12月:感谢有你 喜园洋房年终距惠,活动支撑:一期洋房交付+客户答谢会+健康体检+剩余房源促销 推广形式:DM+派单+商家联盟展架+海报+短信+微信+宣传车+入口桁架+小众广告 关 键 词 :口碑强化、品牌拔高、房源去化,10月1日-12月31日,,推广策略,推广媒体:宣传车,重大推盘和活动节点,如认筹、开盘、样板区开放等节点,每次持续4天 县城各主干道路配合派单拓客进行推广。 多在县城商业网点、人流密集等地方,提高推广效果。,特点: 随时随地宣传 传播人群广泛 方便灵活 视听觉齐下,,推广媒体:小众物料,对县城各社区、大型商业网点、高档餐饮娱乐等业态进行小众普及,让项目的信息进入到人群生活的各个方面,在耳濡目染中,让项目成为口头谈论的话题,推广策略,楼层贴、桌号贴,标语,温馨提示,卫生间,,推广策略,推广媒体:微信集赞,通过12月份微信集赞活动的开展,当地人群广泛热议并参与点赞互动,该方式成本低,覆盖范围广,推广效果好。,,营销策略,,,活动策略,第四部分:,Part4,,活动策略,第一季度主要以分为两个阶段;第一阶段以一期洋房的去化为主要任务目标(1.1—2.7);第二阶段以二期洋房的形象推广和客户蓄水为主(2.14—3.31),以春节为节点进行阶段划分; 结合春节这一传统节日,第一阶段延续年底感恩回馈主题,以实物和礼品吸引业主及客户眼球,为年底去化、口碑树立和老业主的维系进一步提高;,第一季度阶段概述:,,活动时间:1月16日—1月17日 活动目的:增添年底氛围,烘托喜园人气,提升口碑和品牌形象 邀约对象:新老业主、意向客户、随机客户 活动环节:提前发放抢购券,客户凭券参与抢购,所有商品一律一元 ,每张抢购券最多抢购2件商品,商品主要为肥皂、洗衣粉、牙刷、大米、面粉等生活日用品;,一元抢购嗨翻喜园,活动策略,,活动时间:1月30日—2月7日 活动目的:案场赠送春节物料,一方面促进项目推广传播,同时提升项目品牌形象 邀约对象:新老业主、意向客户、随机客户 活动环节:到访就送春节大礼包,看房就送春节大礼包,活动策略,,活动时间:元月全月贯穿 活动目的:案场持续暖场邀约,提供销售线客户邀约理由 邀约对象:新老客户、意向客户、随机客户 活动环节:客户到访关进行产品推介,并引导客户注公众号,通过朋友圈转发项目信息促进推广,最后领取刮刮卡,并现场兑奖。,看房就刮奖 100%中奖,活动策略,,活动时间:2月22日 活动目的:年后第一次集中活动,提升品牌形象,为二期洋房造势 邀约对象:新老业主、意向客户、随机客户 活动环节:在会所院内举演出节目,在举行活动的同事吸引过往行人眼光,在活动中释放二期洋房信息,举行台上台下互动问答,随机发放礼品,欢乐季·万马奔腾闹元宵,活动策略,,活动时间:3月8日 活动目的:融洽业主、客户关系,提高到访,品牌强化 邀约对象:新老业主、意向客户、随机客户 活动环节:合洗化商家进行现场美容化妆讲座、免费美甲等服务,活动结束赠送到访女性礼品。,美丽喜园·幸福女人,活动策略,,活动时间:3月27日 活动目的:二期洋房产品解读,树立认筹客户信心 邀约对象:认筹客户 活动环节:邀约客户到访,对二期洋房进行集中推介,穿插演出节目和抽奖,二期洋房产品推介会,活动策略,,营销策略,圈层活动,活动时间:3-4月贯穿 活动目的:二期洋房产品解读,目标单位客户圈层推广、推介 邀约对象:各机关、企事业单位、其他群体组织 活动环节:与相关单位沟通,组织目标群体,通过组织或介入等方式进行圈层推介,根据实际情况可以提供场地、礼品或其他物料及费用的方式,,活动时间:4月10日 活动目的:树立认筹客户信心,提高认筹蓄水,为二期洋房开盘奠定基础 邀约对象:认筹客户 活动环节:现场布置进行气氛烘托,邀约认筹客户、意向客户参观洋房样板间,对客户进行项目推介,样板区开放,活动策略,,活动时间:5月15日 活动目的:拉进项目与老业主、老客户的关系,促进新客户成交 邀约对象:老业主、老客户、意向客户 活动环节:邀约客户到访,统计5月生日客户名单,举行客户生日晚宴,通过公司对业主的关爱和回馈,展销公司的企业文化和品牌形象,为后期产品的推售树立良好的口碑,现场准备冷餐和蛋糕,并赠送生日礼物;,客户生日宴,活动策略,,活动时间:6月9日 活动目的:拉进项目与老业主、老客户的关系,促进新客户成交,树立口碑 邀约对象:老业主、老客户、意向客户 活动环节:邀约客户到访,组织客户分组包粽子比赛,并对端午节历史情怀进行问答,获胜者颁发奖品,所有参与活动客户赠送粽子一盒;,粽情端午·乐享喜园,活动策略,,第二季度,活动时间:6月25日—26日 活动目的:拉进二期洋房业主关系、树立口碑、提升品牌形象,促销后期销售 邀约对象:二期成交业主 活动环节:联合旅行社,提前对业 主进行信息统计,组织二期洋房成 交业主进行苏州二日游,每组客户 仅限一个名额,由项目出发,前往 苏杭地带旅游,参观古典园林,提 升客户归属感;最后每组客户赠送 纪念品一份; 费用标准:500元/人,星空喜园客户考察之旅,,活动时间:7月30日—8月28日 活动目的:通过儿童游泳培训,提高案场气氛和热度,数量品牌形象 邀约对象:业主子女、意向客户子女 活动环节:开展游泳辅导班,组织客户陪同子女报名,每周末开课,教习儿童游泳及常识,并在课程结尾进行考试;提升项目服务和品牌价值;,海豚计划,活动策略,,活动时间:8月9日 活动目的:树立认筹客户信心,提高认筹客户归属感 邀约对象:三期洋房认筹客户、意向客户 活动环节:组织三期认筹客户、意向客户进行观影,每人赠送一份巧克力,在影片播放前先播放项目MV,并进行现场推介,七夕,约么?,活动策略,,第三季度,活动时间:9月15日 活动目的:增加客户重视度,融洽业主关系、通过老客户消化剩余产品 邀约对象:老业主、意向客户 活动环节:安排一台答谢业主客户中秋文艺演出,节目时长为2小时,节目内容包括歌曲、舞蹈、变脸、反串、魔术等,中间穿插业主抽奖,晚会赠送业主一盒月饼。,中秋情谊浓 喜园献真情 喜园业主联谊会,,星空喜园洋房交房,活动时间:12月25日 活动目的:增加业主归属感,树立第一批业主口碑,为后期推盘影响深远 邀约对象:一期洋房业主 活动环节:邀约客户提前进行验房,并对出现的问题积极处理,力争达到业主满意,交房当天气氛渲染,欢迎业主回家主题,交房赠送礼品,严格把握第一批洋房业主的满意度,活动策略,,活动时间:2017年1月1日 活动目的:维系老客户感情,通过口碑传播促进成交 邀约对象:别墅业主、一二三期洋房业主、意向客户 活动环节:以温馨唯美的表现形式,体现项目对准业主的倾情回馈,也体现公司对业主的高度责任,借助本次活动公布2017年发展规划,释放2017年重要节点时间。,客户答谢会,活动策略,,营销策略,,,老客户维系,第五部分:,Part5,,微信群,客户连接:,建立项目微信群,客户沟通连接,月度热销信息、工程进度信息(内部配套、地面铺装等)、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信;并通过客户信息收集、反馈、建议配合相应现场促销活动形成精确客户召集。,老客户维系,,建立完善的客户档案,很多人的客户档案都很简单,只有个姓和一个电话号码,甚至连人家全名都不知道,这远远是不够的。对于已经成交的客户,一定建立完整的客户档案,包括基本信息、客户特征等等。,老客户维系,,老客户维系,发现、维护、放大,挖老客户,不但可以从现有顾客中获取更多顾客份额,更能大大降低企业成本,都说开发1个新客户的成本等于留住1个老客户5倍的成本,而最重要的是可以通过口碑宣传,带来规模优势,老客户将成为我们与市场连接的入口。 维系好老客户,主要基于3方面的目:通过活动,将项目信息渗透至老业主中,形成口碑传播,带动老带新;通过活动,维系意向客户,淡化客户对项目抗性,配合活动及促销,逼定犹豫不决的客户;促使项目每月客户来访基数增大,改善转认购率低;通过活动,吸引客户再次上访,为销售输送更多客户。,发现入口:,入口,一定从连接开始 入口,一定是最重要的连接,,发现篇,3 组商铺客户 12组别墅客户38组洋房客户,发现1:,职业、年龄、收入、家庭状况、喜好、社交群体,关键词:,老客户维系,,,,,发现资源篇,53组业主——传教士 业主、物业体验者、品牌忠实粉丝;针对该部分客户,将项目信息渗透老业主中,通过口碑传播,让业主成为项目忠诚传教士。,发现2:,意向客户——重点保护对象 认可项目价值点,但各种外界诱因下,导致客户犹豫难以下定,针对此类客户,定制“奶酪”诱导下定。,来访未成交客户——目标种子认对项目存在一定的抗性,通过各类活动,吸引客户再次上访,培养客户项目归属感,建立对项目情感依赖。,老客户维系,,维护篇,老客户很重要,很多企业都知道,但只在过年的时候才想起维护客户,临时抱佛脚是行不通的。要在节假日做好老客户营销,功夫在室外,更多体现在日常的维护中,最好可以与客户成为朋友,让他们记住你。总体看来,可以从3方面入手。,维护篇:,情感维系,价格维系,活动维系,服务维系,老客户维系,,维护资源篇,情感维系:,成交后 及时维护,对新成交客户、老客户的维系梳理标准动作。比如刚成交的客户,在成交次日、成交5-15天内、成交15-30天内分别要做出什么举措,这让老客户感受到公司对他们的重视,进一步提升他们的忠诚度,也更能促使他们介绍新客户。,老客户维系,,维护资源篇,情感维系:,节假日 送祝福,每月统计各老社区业主生日,发祝福短信;选定每月第一周周末,邀请本月生日的业主及家属,举办业主集体生日会。 应针对所有老业主、准业主及到访登记过客户进行短信拜年,同时宣传近期优惠措施、老带新优惠措施等特别优惠措施,并以优惠时限进行挤压,为年后初六开始的一轮营销打下基础,渠道之老带新,,维护资源篇,价格维系:,除了感情维系,对于老客户而言,他们期望的更多还是落到实处的购房折扣或现金、送家电、送礼品等实质性的好处。所以可以通过举行一些针对老客户的促销活动。,渠道之老带新,,维护资源篇,新老客户双重优惠,多重促销政策,老客户介绍朋友购房成功,老业主通过同享会奖励2000元或等值礼品,新客户购房额外优惠2000元,通过活动形式建立客户尊贵感。,通过促销噱头“买房送家电套装”、“买房旅游”等促销政策包装,吸引意向客户持续关注,邀约客户逼定客户。,新老客户双重优惠,新年多重大礼,推出一口价房源,进行限时促销。,业主微信群信息释放,老业主带领新客户成交的,合同签约给予老客户奖励措施,发送到业主微信群,进行活动炒作。,价格维系:,老客户维系,,活动维系:,房地产项目可以不做广告投放,但不能不做活动,这句话道破了活动在房地产营销过程中的重要性,活动可谓是项目快速提升知名度、吸引人气、积累客户的不二之选。在老客户维系方面,房企可以通过不同节点、不同类型的活动,制造与老客户相处的机会,培养感情,进一步提高老客户的忠诚度,打造项目口碑。,维护资源篇,老客户维系,,维护资源篇,活动维系:,老客户维系,,不仅房地产,很多行业都会推出老客户答谢酒会、项目年会、业主联谊会等系列大型活动,一方面通过这些活动维系老业主的感情,增加业主对企业的了解和认识,提高他们的品牌忠诚度;同时,让业主之间加强沟通交流,为将来的良好邻里关系和社区氛围的营造奠定好的基础;更重要的是,将各销售阶段的一些老带新优惠政策消息传达给他们,促进项目销售。,维护资源篇,活动维系:,老客户维系,,维护资源篇,临近年底,联合年货市场,项目现场举行年货大抢购,商品五折买,建立客归属感。,项目工作人员打扮成财神在项目派红包,针对重点客户可以在年初一亲自上门送红包。,新年中国人都希望有好意头,一年行大运,只要来访客户都可以参加抽奖活动;,开展寒假辅导班,邀项目业主参加免费培训。提前、至微信预告,同时置业顾问提前邀约。,年货大抢购,财神爷派红包,抽奖活动,寒假课堂,活动维系:,老客户维系,,维护资源篇,在客户成交后,房企的服务质量往往决定了房企在老客户心目中的品牌印象,所以怎么强调售后服务的重要性都不为过。除了做好最基础的售后服务外,房企还可以通过提供差异化服务彰显对他们的重视程度,比如给购买多套房子的老客户颁发特权卡,对关键老客户颁发奖状,免去物业管理费等等。通过这些方式提高老客户对项目或企业的忠诚度。,服务维系:,老客户维系,,维护资源篇,针对目前别墅即将交房,洋房业主到访频率也将会增加,为增强业主及客户归属感,提前体验项目所提供的服务,针对会所二楼进行业态包装,服务维系:二楼业态包装,老客户维系,,放大资源篇,以老客户带新客户是众多楼盘采用的促销方式,可以充分利用老客户的关系资源,也能与老客户深度沟通建立共识,减少开发商与客户之间的矛盾。 存在的问题: 1、有的老客户不愿介绍新客户,怕新客户购买后不满意,怕新客户认为他只 是为了得到好处(优惠); 2、老客户获知“老带新”政策后,不容易积极来开展“老带新”的活动; 3、是在业务员处登记导致操作流程有漏洞,不好界定是否是老带新。,放大篇:,能力分级体系,老带新界定,老带新模式,优惠内容,成交,老客户维系,,放大资源篇,能力分级体系:,在开展老带新活动前,可以对客户转介绍能力进行分级,对重点客户重点关注重点关怀。,老客户维系,,放大资源篇,老带新模式:,老带新促销活动主要有3种模式,一是新客户有优惠,老客户没有优惠;二是老客户有优惠,新客户没有优惠;三是新老客户均有优惠,但目前大部分房企都采取第3种模式。,老客户维系,,放大资源篇,老带新内容:,老带新促销活动优惠内容总的来说,主要有4种,送物业管理费、送购房折扣、送现金、送购物卡等实物。但如何选择优惠内容,主要还是根据项目实际情况而定。,老客户维系,,目录,,,Part 1,区域市场分析,,,Part 2,项目概况及分析,,,Part 3,2016年营销策略及执行,,,Part 4,2016年资金计划,,资金计划,2016年全年资金预算:,,
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