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【可编辑】策划方案-进驻小区做样板间.doc

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可编辑 编辑 策划 方案 进驻 小区 样板间
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美立方供应链公司管理文件进驻小区做样板间策划方案方案大纲:一、建立专职小区推广队伍;二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式;四、特物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻;五、进驻前的准备(包括物料、产品等);六、正式进驻及接待与介绍产品;七、扫楼;八、参观预约登记、确认;九、展厅接待;十、接受预订;十一、举行团购;十二、小区回访、口碑宣传。方案具体实施步骤:一、建立专职小区推广队伍:小区推广部(组)一般由2-6人组成,最少2人,设一名经理或主管,下设小组,一般以2-3人为一组,以组为单位来进行小区开发。小区推广经理岗位职责:直接上级:联盟各品牌委员 直接下级:小区推广业务代表小区推广业务代表岗位职责:直接上级:小区推广部经理1、培训:小区推广人员上岗前,应该进行系列的培训,考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册,培训课程:2、制度:根据实际情况,自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。3、调整心态:小区销售工作很容易遭受挫折,若不适时帮助小区销售人员调适心态,很容易使业务员垂头丧气,信心下滑,对工作极其不利。可利用早会时间,分享一些同事的成功案例,和成功人士的故事,激励员工,克服困难,争取订单。4、小区推广过程的管理:通过早会、周会、月会,随时了解业务进展情况,总结工作中出现的问题并给予解决,确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表商务人员周报表主管建议        二、进行小区普查,建立楼盘档案,制作楼盘分布图:三、进行楼盘分类、评估开发价值,确定进驻方式:。1在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻,也就是评估该楼盘进驻的投入产出比,进行投入产出分析,需明确以下几组数据:1、 需投入多少人?进行多少天?2、 前期的公关费是多少?3、 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何?4、 预计销售收入有多少?经过计算,若值得进驻,再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言,进驻小区的方式有:1、 租用小区合适户型的房子做样板间2、 与家装公司联合进驻3、 与其它行业品牌联合进驻4、 宣传:在小区主要出入口挂条幅、贴海报等,或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、 公益广告:赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语,赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、6、 赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销:利用双休日期间,由推广小组租用场地,展示产品。8、 人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。(一)不同时期的宣传方式1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段):(1)可能的话,可做一些巨幅宣传,将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。(2)重点作好对开发商与售楼部的公关,多进行感情沟通,要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部,请其代为派发;可能的话,将广告牌、X架、小展架,放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案,前期与业主可以进行电话沟通,了解业主初步的需求,并预约时间进行面对面沟通。2、中期(楼盘售完至集中装修期间):是小区推广的关键期,针对不同的小区,确定不同的进驻方式。(详见上表)3、后期(零星装修期):通过电话沟通方式,与业主保持沟通,有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会如果可能的话,小区收楼晚会/业主联谊会,是集中宣传的好时机,可与物业公司商量,争取合作举办晚会。1、 切入:赞助一定的金额的礼品、奖品、节目,获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、 操作:可与房地产公司合办或单独主办。3、 展示/宣传:晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、 提供节目:组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧,参与其中,给业主和物业公司留下深刻印象。四、对物业管理处进行公关,争取以较低的成本进驻五、进驻前的准备物料清单:1、礼品类:2、安装指南宣传手册;3、产品:4、帐篷或者太阳伞:营造气氛。(公司提供)5、形象台、桌、椅6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架8、广告方面:样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版,当地制作)9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版,当地制作)10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版,当地制作)六、正式进驻、接待与介绍产品:正式进驻小区进行推广、销售,有三种方式可供选择:(一)单独进驻1、 场地选择:小区人气最旺的广场或必经的过道。2、 场地布置:2.1一般采用以钢结构帐篷式展架,此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸,同时十分抢眼,宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、注意事项:3. 1要搞好物业的关系,事前进行公关。3. 2事中要服从他们的管理。3. 3不能和门卫发生冲突,有事情可找主管协商。3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;3. 5有条件的,现场可播放专题片、广告片。(二)异业联盟,联合进驻为共享资源,节约费用,可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作,合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销,如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等,其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小区,共同进行推广。(三)与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房,单独进驻成本太高,风险大,可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好,要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单,给予设计师/装修公司一定金额的奖励。接待与介绍产品:1、工作人员必须统一穿着公司的制服,或T恤,遵行良好的商务礼仪,使用礼貌用语。2、介绍产品要专业,使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法:指营销中的利益推销法:特性、优势、利益、证据,非常巧妙的处理顾客关心的问题,特别是利益问题的一种推销方法)3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品,以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞,在登记了业主的姓名、地址、电话后,可以借给业主使用,下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击,向路人散发单张、小礼品,并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。七、扫楼所谓的扫楼,就是挨家挨户进行入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主,才有价值。1、 入室宣传人员要注意商务礼仪,穿着整洁,彬彬有礼。千万不能死缠烂打,业主反感时,要适可而止。2、 入室拜访,最好带上一些礼品,如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、 根据前期收集的业主档案,能叫出名字更好。“您好,李小姐,我是XX品牌的,我有一些资料想给您看看。”4、 资料最好用一个纸袋,或塑料袋装起来,显得很“珍贵”,业主才不会随便丢弃。资料一般包括:产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时,可以这样说,“到时有一些优惠(或家装课堂,或预约去总部展厅参观),好随时通知您。”6、 扫楼一般选择从顶层往下走,从上而下入室拜访,这样心理感觉不会太累。7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。八、参观预约登记、确认对一些有意向的客户,可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说:“我们在这个小区只是展示了部分产品,而且展示场地比较简陋,效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下,总部展厅品种齐全,效果也好很多,而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图,欢迎到我们展厅参观。”说完,可拿出一份《邀请函》,请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上,再通过电话确认业主是否去,及告之具体时间。附表:九、展厅接待顾客接送到展厅后,门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有:1、 倒水2、 介绍产品与服务:使用FABE法。3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算5、 在展厅接待过程中,要确保每个顾客都有人接待,不得怠慢任何一个人。6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌,以示欢迎。十、接受预订顾客在展厅逗留1个小时左右后,就可开始接受预订,为激励顾客预订,可通过以下方法: 1、 团购优惠:向他们讲明团购的优惠政策。2、 促销措施:介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。3、 可以这样说,“大家装修都很忙,为节约大家的时间,你们可以根据需要预订产品,只需下一点订金,我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份,公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好),由他召集大家来进行团购与预订。十一、团购团购就是集体购买,有些称为集采。团购分二种方式,一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”,做团购先找抓住“意见领袖、热心人”,尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头,或退休干部,这些人在社区内具有一定的号召力,可利用他们组织进行团购,根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房,然后由团购召集人组织业主去样板房参观,这样成交的机率就会大很多。   二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子,有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价:要低于最低零售价,如超过5户以上可以享受团购价,团购价为最低零售价的9.5折。十二、小区回访、口碑宣传根据产品预订单的名单,逐一对各顾客进行回访,进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅,又较有兴趣的业主,可预先联系入室拜访,介绍业主们到公司总部展厅参观的情况,重点要说明有多少户实现了成交,争取成功销售。在各业主装修好准备入住时,可以发短信,或打电话祝贺其喜迁新居,并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。在小区推广过程中,要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传,可以对老顾客实行一项促销政策,其介绍一位业主成交的,给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时,对一些犹豫不决的顾客,可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外,要把本小区的顾客名单整理成一个表格,将已装修好的住宅拍成照片,作为“证据”,向其他潜在的顾客展示,能起到很好的“临门一脚”的作用。随着各大建材超市介入小区推广,小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”,但目前集成吊顶还只有我公司先行一步,首先涉足小区推广,正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。注意事项所有的经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行,也可根据地方实际情况、因地制宜,灵活变通。
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