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胡雪岩之不传秘籍.doc

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胡雪岩 秘籍
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水之道流《生意世事初阶》胡雪岩之不传秘籍胡雪岩之不传秘籍《生意世事初阶》中国古代商人虽没有MBA学位,但对经营管理之道同样重视。很多人把各种经商规律辑录成书,流传于世。乾隆年间,江苏句曲人王秉元著《生意世事初阶》,总结了乾隆盛世江南商贾的经营大智慧,是当时最为畅销的书籍。胡雪岩在学徒之时,就读到了此书,此后几十年一直潜心研究。经商之后,他将书中的理论应用于实际经营,遂构建了自己强大的商业帝国,并把《生意世事初阶》作为培训人才的核心教材。因此,此书可以作为天下第一商胡雪岩的不传秘籍。【原文】男子志在四方,原望觅利蝇头小利,以为养家糊口之计,切不可嫖赌废荡。凡搭船、歇店,务必少年老成,见得透,守得坚,如此为人,东君方可重托,父母才得放心。【译文】男子汉大丈夫志在四方,经营商业,原指望觅得蝇头小利,以为养家糊口之计,切不可嫖娼、赌博、废荡、败坏生业。凡是搭船远行、住宿客店,务必少年老成,见解要透彻,受身须坚定,这样做人,东家才可以予以重用,父母才能放心。《生意世事初阶》之二【原文】学小管,第一要守规矩、受拘束。不以规矩,不能成方圆;不受拘束,则不能收敛深藏。譬如美玉,必须琢磨成器,况顽石乎。【译文】作为学徒,首先要遵守店铺的规矩,接受店规的约束。没有规矩,就不能成方圆;不受约束,就不能收敛自己的行为,收藏自己的欲望。就好像一块美玉,必须经过雕凿琢磨,才能成为精美的玉器,何况是一块顽石乎?《生意世事初阶》之一【原文】学生意,要照看柜里柜外,看人做生意,听人说甚的话,彼此买卖交易,问答对敌,贯串流通,必须听而记之。【译文】学习做生意,就既要照看柜里的货物,又要兼顾柜外的顾客,观察别人做生意,倾听人家怎么说话,彼此之间如何买卖交易,相互问答,讨价还价,从而使生意谈妥,货物得以流通,必须用心倾听,并牢记在心。《生意世事初阶》之四【原文】学小官,清晨起来,即扫地抹桌,添砚水,润笔头,捧水与人洗脸,取盏冲茶,俱系初学之事。扫地倘遇失落银钱,须拾取放在账桌上,不可怀藏。【译文】作为学徒,清晨起来之后,就应该扫地抹桌,往砚台上添加墨水,浸润毛笔的笔头,打好水棒给掌柜、师父洗脸,取来杯盏,冲上热茶,这些都是初做学徒所应该做的事。扫地的时候遇到失落地上的银钱,一定要拾起来放到账房的桌上,不可私自收藏起来。《生意世事初阶》之三【原文】进店学小官,全在流通活泼。先学眼前一切杂事,谙熟练滑,伶俐精灵。更要目瞧耳听,手勤脚快。大概已定,然后用心习学戥子银水,盘算笔头。次之听人言语,学人礼貌。【译文】进入店铺学做学徒,关键在于灵活变通,处事精明。首先要学做眼前一切杂务,直到谙练熟滑,伶俐精灵。更应当用眼光观察,用耳倾听,手脚勤快。将生意之事大体学得熟悉之后,然后再用心学习使用戥秤,辨别银钱成色,以及算盘的功夫、记帐方法。其次是听别人谈论,学习别人的礼貌规范。《生意世事初阶》之六【原文】学生意,先要学官话,纵然一时不像,切不可怕丑。若满口乡谈,彼此不懂,如何能出门学生意,读书居官亦然。【译文】学习做生意,首先要学会说官话(即北京话),即使是一时学得不象,千万不要怕出丑。如果满口土话乡谈,彼此听不明白,怎么能够出门学做生意?都市仕进与在外做官也一样。 《生意世事初阶》之五【原文】学小官,切莫嫌人罗唆。他说你,是教你成人。骂也受着,打也受着。你若嫌他琐碎,而再形于词色,他下次当说也不说。日后成人,方知说你者是恩人,不说你者是坏人。【译文】学徒切不可嫌别人言语哆嗦。无论掌柜还是师傅,说你都是教你学手艺,教你做人。因此,骂也要忍着,打也要忍着。你若嫌他们言语琐碎,而且嗔怒都表现在脸上,那么他们下次该说你也不说了。日后长大成人,才知道教训你的才是恩人,不说你的人才是坏人。《生意世事初阶》之八【原文】小官不可嘴快。多言好辩,最令人嫌。如众人在一处叙谈,你可耳听,勿使眼望;亦不可向前多嘴插话,不论到你说话时,且学乖透了,再向前为迟。【译文】学徒不可嘴快。言语过多,喜欢辩论,嘴令人感到讨厌。如果见众人聚集在一块叙谈,你只可用耳朵去听,切不可使眼去张望;也不可上前多嘴插话,轮不到你说话的时候,你就不要多嘴。且等到你学得乖巧了些,再上前搭话也不迟。《生意世事初阶》之七【原文】柜内无你坐之理。有生意,固须站起。见店里伙计,亦须站起。盖店内俱系比你长的人,不是东家,就是伙计,都为你师,你焉敢坐也。到你坐的时候,自然让你坐也。【译文】学徒在柜台后面没有你坐的道路。有生意上门,固然必须站起来相迎;没有顾客上门,即使见到店中的伙计,也必须站起来。因为店中都是比你年长的人,不是掌柜,就是伙计,都是你的师父。有师父在,你怎么敢坐着呢?等到该你坐的时候,自然会让你坐着了。《生意世事初阶》之十【原文】学小官,不论有人无人在面前,都要兢兢业业,谨守店规,摸索无大人在面前,就可顽皮,此系你不受拘束,则放荡不成文矣。【译文】作为学徒,无论有没有人在面前督促,都要兢兢业业,谨守店规。不能说没有大人在面前督促,就可以懒惰贪玩。如果是趁无人在面前就贪玩,那就是不受约束,发展下去就可能放荡成性,不成样子了。《生意世事初阶》之九【原文】学字须在饭后。闲暇无事,即于柜内习学操练,或者看书消闲,开卷有益。如有事,切不可看书。圣人云:“行有余力,则以学文。”【译文】学徒练习写字应当在饭后余闲时间。平时闲暇无事,就可以在柜台后面学习和练字,或者看书消遣,开卷有益。如果有生意,切不可看书,以免误事。圣人曾说过:“工作之暇尚有余力,就可以用来学习文化。”《生意世事初阶》之十二【原文】 要有耳性,有记才,有血色,有和颜,四件万不可少。有耳性,则听大人教训;有记才,则学过的事,就不肯忘;有血色,则自己就顾廉耻了;有和颜,则有活泼之趣。【译文】学徒应该有耳性,有记性,有血性正气,有和颜悦色,这是个方面万不可缺少。有耳性,就能够听取大人们的教导和训斥,知晓自己应该怎么做;有记性,那么学过的东西,就不会忘记;有血性和正气,那么自己就知道荣辱,顾及廉耻了;有和颜悦色,那么就会给人以轻松活泼、亲切和乐的气氛和情趣。《生意世事初阶》之十一【原文】称戥子,将(秤)毫理清。拿足提起,勿使一高一低,总要在手里活便。称小戥,务必平口;称大戥,务必平眉,不可恍惚。称准方可报数。【译文】学习用戥秤称物,一定要将秤上的点滴分毫都学习熟练清晰。拿足劲提起戥秤来称物,不要一高一低,而要两端持平,学习称物时一定要动作灵活。称小戥一定要使戥杆平口;称大戥,一定要使戥杆平眉,切不可恍惚不清。称量准确无误,然后才可以报数。《生意世事初阶》之十四【原文】学算盘,日间不可学。生意之家,忌的是白日打空算盘。要在晚上无事学算,请教人指点算法,灵窍全要心悟。【译文】学徒学习打算盘,不可以在白天进行。生意之家,很忌讳在白天打空算盘。应该在晚上无事之时学习演算,请教别人指点演算方法,其中的诀窍全在于用心领会。《生意世事初阶》之十三【原文】学小官,说话要响响亮亮,斩钉截铁,切莫沾沾滞滞,说在肚里,使人听不见。亦不可胡言乱语、嘻嘻哈哈。别人说笑话顽,你只当没有听见,才成学生意之道。【译文】做学徒,说话的时候要响响亮亮,斩钉截铁,切不可含糊不清,只说在肚里,表达不出来,使人听不明白。也不可信口开河,胡言乱语,嘻嘻哈哈。别人说笑话嘻闹,你就只当没有听见,这才是学生意的正道。《生意世事初阶》之十六【原文】看银水呈色,整锭者,看其底脸,审其路数,是哪一出处的银子。但银水一样,销手百般,细察要紧。如整锭无重边者,趱银无疑。【译文】观察银水的成色,凡是整锭的银子,要察看其底面是否平坦均匀,审察其纹路是否顺畅,并判断是哪一处所出的银子。但即使银水一样,其销铸方法也是千变万化,一定要仔细观察分辨。如果整锭银子无重边,那么无疑是其中掺杂有铅。《生意世事初阶》之十五【原文】奉命到街上买东西,或往别店有事,一到将事办完,急回店,切不可长远耽搁,贪顽好嬉,如此者,就不要把生意放在心上了。【译文】学徒如果是奉命到街上去购买东西,或者到别的店铺中办事,一旦事情办完,就应当急忙返回本店,切不可长久地耽搁时间,待在外面,贪玩嬉戏。如果是那样,就是不把生意放在心上了。《生意世事初阶》之十八【原文】学到周年两载,生意有点眉眼,有点墨线,就要硬着头,恋在柜上,勉力做生意,不可退后。如你做不下来者,自有旁人接应。你一两回,把胆子放大了,就好向前做了。【译文】学徒学到一年两载,对生意业务有些眉目,有点基础,就要硬着头皮,恋在柜台之上,努力做好生意,不可松劲和退步。如果你做不下来某项生意,自然会有别人来接应和帮助。这样经过一回两回,把胆子放大了,就可以积累经验,向前进步了。《生意世事初阶》之十七【原文】小官上柜,必须挺身站立,礼貌端庄,言谈响亮,眼观上下,察人诚伪,辨其贤愚,买物之人,自不轻视你了。【译文】学徒上柜台做生意,必须挺身站立,礼貌周全,端庄持重,言谈响亮清楚,眼观上下四方,观察顾客是诚心还是虚伪,分辨其贤明或者愚钝。这样,买货的人自然不会轻视你了。《生意世事初阶》之二十【原文】每日须早起,不但神清气爽,凡柜台内外,打扫洁净,摆列整齐,亦是店面之光彩也。【译文】学徒每天必须早早起床,这样不但神清气爽,有益身心,而且可以利用早上的时间,将柜台内外打扫得干干净净,货物摆列得整整齐齐,既养成良好的生活和工作习惯,也是商店的光彩。《生意世事初阶》之十九【原文】手内做着生意,还要耳内听人说话;嘴里说着话,还要眼睛看着事。所以,生意人要八面临风。【译文】生意人,手头做着生意,还要注意用耳倾听别人谈话;嘴里说着话,还要注意用眼睛观察事情。因此说,生意人要八面威风。《生意世事初阶》二十二【原文】做生意,须把生意为重,不可胡思乱想。即有要紧心事,此时亦要拂开。有云:心无二用。若想心事,则精神恍惚,办事潦草,即不免出错了。【译文】做生意,就必须全身心投入,一切以生意为重,不可胡思乱想。即使自己有至关重要的心事,此时也要暂时放开。有道是:心无二用。若是只顾想心事,就会导致精神恍惚,办事马虎大意,不可避免地会出错。《生意世事初阶》二十一【原文】替人夹银子,夹开必须放在桌上,切不可就放他的银包内,恐有讹错,慎之。【译文】如果是替人家把银块夹开,进行检验或找银之用,夹开之后必须放在桌面上,千万不要当即就放入他的银包之中,恐怕会出现差错和纠纷,千万要谨慎!《生意世事初阶》二十四【原文】人借戥子称银子,不可伏在他的面前,望着他的银包,恐有遗失。你可站开些,俟他称过银后,将戥子收起来可也。【译文】有人来借戥子称银子,不可伏在他的面前,望着他的银包,恐防其银子有遗失,说不清白。你可以站开一些,等到他称过银子之后,再将戥子收起来就可以了。《生意世事初阶》二十三【原文】下官务要识好歹。那人既朝夕教诲你,又不过严厉,就要努力奋志,学得生意精微,事务圆通,再未有不成人之理。又道:世上无难事,只怕有心人。你若终日贪玩,诸事全不习学,如此之人,倒不如早些回去,另做别图。【译文】学徒一定要知道好歹。掌柜、师傅既然对你朝夕教导,又不是过分严厉,你就要努力学习,奋发向上,学得生意精炼,世事圆通,这样就没有不成才的道理。俗话说,世上无难事,只怕有心人。如果你终日贪玩,各种生意世事都不用心学习磨炼,这样的人,还不如早点回家,另谋生计。《生意世事初阶》二十六【原文】与子弟学生意,切莫先送入大店。子弟不妨先在小店里学生意,资本虽小,为事俱系把稳,锱铢积累。只将勤俭,不务奢华。寻常日用所需,犹如居家一样。【译文】送子弟到店铺中去学习做生意,切不可送入大店。不妨先将子弟送到小店中去学生意,小店资本虽小,但做起事来都很有把握,一点一滴地积累和发展。在小店中作学徒,只讲求勤俭生计,不求奢侈豪华。平常日用所需,就好像平民居家过日子一样。《生意世事初阶》二十五【原文】说话第一要谦恭逊让,和颜悦色。出口要沉重,有斤两,方成正人君子。大凡言语之中,不可浇漓刻薄,诡诘奸诈,兼之有碍他人短处,最要留心。【译文】做生意,说话首先要谦逊、恭敬、礼让,和颜悦色。话语出口就要有力,有分量,这才是正人君子所为。大凡言语之中,不可过于刻薄无情,诡计多端,奸诈无行,再加上自己如有妨碍他人的短处,最需要留心。《生意世事初阶》二十八【原文】言谈不可缺也。即或与人闲坐,亦要四处寻些话来讲讲。或叙寒暄,或谈时务,才成活变灵通之道也。【译文】做生意,不可缺少言谈。即使与人闲坐之时,也要海阔天空地搜寻出一些话来进行叙谈。或者问寒问暖,或者畅谈时事,这样才是灵活变通的办法。《生意世事初阶》二十七【原文】生意人,要如春天气象,惠风和畅,花鸟怡人,才是有脸戏。【译文】生意人,一定要谦逊礼让,和气待人,就像春天的风景气象一样,春风和煦,花香鸟语,这样才可以赢得顾客的欢心,从而使生意兴隆,财源广进。《生意世事初阶》三十【原文】交易虽要言谈,却不要太多,令人犯厌。须说得得当。你若多言,不在理路上,人反疑你是个骗子。【译文】买卖交易,虽然需要交谈融洽,但话语不要过多,以致让人讨厌。而应该说话恰到好处。你如果言语过多,又不符合事理,那么就会使人反而怀疑你是个骗子。《生意世事初阶》二十九【原文】入人柜内,不可靠银钱之所,犹恐彼有失误舛错,就疑你三分。又道:失物厌来人。再者,亦不可翻人帐目看,惹人讨厌。【译文】进入别人的柜台之内,切不可靠近贮藏银钱的地方,恐怕人家的银钱一旦有失误和差错,就会怀疑你三分。俗话说:失物厌来人。另外,到人家柜台之内,也不可翻看人家的经营帐目,以免惹人讨厌。《生意世事初阶》三十二【原文】生意不比古时,目今若依古时做生意者,鬼也不上门。时下需要言如胶漆,口甜似蜜,还要带三分奉承,彼反觉亲熟,买卖相信。【译文】如今做生意不像古时候那样,现在如果按照古时候的方式去做生意,连鬼也不会上门。如今做生意需要灵活变通,言如胶漆,口甜似蜜,还要外带三分奉承,这样,对方反而觉得亲热熟识,买卖方可取得信任,可以放心。《生意世事初阶》三十一【原文】面生人进柜,须要请教尊姓台甫,尊府何处,再问到此有何贵干,细细盘诘一番。恐防有歹人冒同进店,你疑他同伴。【译文】如果有面目生疏的人进入店铺,营业员需要请教对方的尊姓大名,府上何处,然后再请问对方来此有何贵干,这样仔细地盘问一番。另外,要提防有奸诈之人冒充是同伴一起进店,你把他当作是客人的同伴。《生意世事初阶》三十四【原文】有女子堂客来买东西,切勿笑言戏谑、趣语留连,外人看见不像样。再若被他喊叫詈骂,你脸面何存!总要正言厉色,把着交易做,不可放肆。【译文】如果有青年女子或妇人前来购买东西,营业愿切不可笑言戏谑,打趣流连,让外人看见,不成体统。若是女子或妇人叫喊,营业员有何脸面?作为营业人员,就应当正言厉色,正正派派地做生意,切不可过于放肆,以免影响店铺的声誉。《生意世事初阶》三十三【原文】称大小秤,必须扶稳拿一,勿使低昂。如称他家伙,必须捺着些,回来称己货物,必须撮着些,亦是取巧之小技,谋利之法门也。【译文】用大小秤称物品,必须扶稳拿平,不要让秤杆高低不平。如果是称别人的东西,必须捺着一些,压低重量,回过头来称自己的货物,需要撮着一些,抬高重量。这也是投机取巧的小技,谋取财力的法则。《生意世事初阶》三十六【原文】称买物银子,大市价钱,他是晓得的。假如货卖六分一斤,戥子就要放在六分三四星上,一让再让,买人自不疑惑。【译文】称顾客买物的银子,要有所讲究,因为市场价钱,顾客都是晓得的。假如货物卖价为六分银一斤,那么,戥子就要放在六分三四厘的位置上,从而往前一让再让,这样称量顾客自然不会有疑心。《生意世事初阶》三十五【原文】人既有妥交之银钞,此时不可搅乱。俟停一刻再搅,犹恐其不买而来退。其原银不动,则彼自无话讲矣。【译文】顾客交完购货的银两钱钞之后,不可当即放入银钱柜中搅乱。要等一等再搅乱放在一起,因为恐怕顾客不愿购买,前来退货。如果其所交付的银钞原封未动,那么到时候顾客自然没有话可讲了。《生意世事初阶》三十八【原文】称银与人,发货与人,付帐与人,数钱与人,必须再三查算,交代明白,切勿慌张含糊,以致讹错遗失之患。【译文】凡是称银钱给人,发运货物给人,支付欠款给人,清点银钱给人,都必须再三检查清算,交代明白,切不可慌张匆忙,含糊不清,以致造成差错、遗失等不良后果。《生意世事初阶》三十七【原文】人来买物之银,先已称过,因交易不妥,既出去复回来者,务将他银包打开,复称复看。他若说你才秤过,又秤做什么,你回道:金银不过手,事不过细。【译文】顾客用来购买货物的银两,若已经称过,因为交易不妥,出店之后又返回来。一定要将对方交付的银子封包重新打开,复称复看。对方如果说你刚刚称过,又过秤子干什么,你就应该回答:金银不过手,处事不嫌细致烦琐。《生意世事初阶》四十【原文】人带银来买货,你问他买何物,先言价值,次看银水,再用戥秤。货价该若干,多则退,少则添。【译文】顾客带着银两前两购买货物,作为营业员应当主动问明对方购买何种货物,首先讲明价钱,其次观察其银两成色,然后再用戥秤称量。货物价格应该多少,多则退,少则添。《生意世事初阶》三十九【原文】来往熟客,存整封炮头银子,务必当面拆开,查点明白,然后封固,皮上写某姓某名存记。切不可随手收下,最为误事。凡一切事务,大意不得,存神要紧。【译文】如果有来往熟识的客人在店铺存放整封的炮头银子,务必要当面拆开,查点明白无误,然后再密封加固,在封面写明某人某月某日存记。切不可随手收下,最容易因此而误事。大凡一切事物务,都不可粗心大意,最要紧的是留心存神,事事谨慎。《生意世事初阶》四十二【原文】熟人来买物之银钱,必须过数,多则退,少则补。故不论生人熟人,总要当面过数,方免后悔。昔时贤文有曰:莫信直中直,须防人不仁。山中有直树,世上无直人。【译文】如果是熟人携带银两钱钞前两购物,必须仔细过数,多则退,少则补,清楚明白。所以不论生人还是熟人,都要当面清点过数,才可以避免事后上当,后悔不及。从前有时贤之文写道:莫信直中直,须防人不仁。山中有直树,世上无直人。《生意世事初阶》四十一【原文】柜上做生意,不论贫富奴隶,要一样应酬,不可蔑视于人。只要有钱问我买货,就是乞丐花子,都可交接。哪里是应酬人,不过以生意为重,应酬钱而已。【译文】在柜台上营业做生意,无论顾客是富是贫,甚至贫贱为努力,也要一视同仁,一样应酬,不可蔑视客人。只要是带有银钱向我购买货物,即使是乞丐,都可以交接应酬。这么做哪里是什么与人往来应酬,不过是以生意为重,而应酬银钱罢了。《生意世事初阶》四十四【原文】对紧要人说话,惧要留神。有道:要就、知心腹事,但听口中言,你若不审来历,不究根底,只随口说出来,并不观前顾后,诚恐话里机关,令人参破识透。故凡一切说话行事,必须思忖思忖!【译文】对关键、重要的人说话,都要时刻留神用心。俗话说:要知心腹事,但听口中言,你如果不细审其来历,不追究其根底,只是随口说出,信口开河,并不瞻前顾后,恐怕你话中的隐情机关让对方参透、识破,因而误事。因此,大凡一切说话行事,都必须再三思忖,谨慎为本。《生意世事初阶》四十三【原文】柜上做生意,全要眼睛亮。第一要识认得人。有道:遇文王而施礼乐;遇桀纣而动干戈。但发怒要想收头,又须知柔能制刚之法。【译文】在柜台上做生意,全要靠眼睛明亮,首先是要能够认识了解客人。俗话说:遇(周)文王而施礼乐,遇(夏)桀、(殷)纣而动干戈。但当发怒之时,要想着如何收场,只需要知晓柔能克刚的方法。《生意世事初阶》四十六【原文】柜上只可一人对买者交谈,切不可个个插嘴,多话则不成大方生意。如买者执意不添,两下不能转弯,方着一人分剖几句,则生意就矣。【译文】柜台之上只可有一个人和买货的顾客交谈,切不可人人都插嘴,话语过多就成不了大方生意。如果购买者坚持己见不愿添价,买卖双方争执不下,无法通融之时,才可以让另外一个人上前分析几句,进行调解,那么生意也就会谈妥了。《生意世事初阶》四十五【原文】店内生意兴,人多挤满,须逐一做妥、交货。自己拿定主意,总不慌张。须某人某宗,算清交付。【译文】店铺之中生意兴隆,客人众多,济济一堂,营业员必须逐一做妥、收帐、交货。一定要自己拿定主意,无论什么情况,总之不能慌张。必须从容面对。某人某宗交易,结算清楚,交割明白。《生意世事初阶》四十八【原文】不可性急,性急则生意难成,三言两语,将几句呆话说完,及至结局,没得对答,又道:生意不成,言谈未到。【译文】做生意不可性急,性急就可能使生意难成。三言两语,就把几句呆话说完,等到结局之时,反而没什么可对答的。俗话说:生意不成,言谈未到。《生意世事初阶》四十七【原文】做生意,看人来甚言谈,就要将甚话敌他,切不可嫩弱,总要应对如流。或批评你的货丑,亦不可蠢他。他善批,你亦善解。有道:褒贬是买主,说话是闲人。【译文】做生意,看顾客是什么样的言谈,就要拿什么样的话语来对付他,切不可显得幼稚软弱,总要做到应对如流。有人批评你店中的货物不好,也不要羞辱于他,他善于批评,你也要做到善于解说。有道是:褒贬货物的才是买主,随意交谈的乃是闲人。《生意世事初阶》五十【原文】生意过滥则伤本,太紧则无人投奔,须要看人活变。如有所图者,作今日不成钱,还有下次版本,不可不深察也。【译文】做生意如果手头太松,赊欠过滥,就容易折损本钱,但是如果手头太紧,过于刻板,就没有顾客前来上门投奔。必须根据顾客的情况采取对策,灵活变通。如果是老主顾,还要图谋长期合作,即使今日不赚钱,还有下次生意捞回本钱,因而不可不深谋远虑。《生意世事初阶》四十九【原文】开口价钱,需留些退步。到后奉还,彼是信服的。你若突然说实在价,买者未能全信,决不肯增,只有减的。瞒天说价,就地还钱。【译文】营业员开口报价钱,必须留有余地和退步。再略略减价,对方也是信服的。你若一开始就报了实际价格,购买的顾客不能全信,决不肯添价,只有减价。有道是:瞒天说价,就地还钱。《生意世事初阶》五十二【原文】买主进店,要看你货色好歹,可先将丑的与他一看。彼嫌不好,再把次一宗与他看。彼中意就罢,买者既合式,自然会高价买去。你若起初便把高货看,他必不信。【译文】顾客进入店内,要观看货物成色好坏如何,可以先将次品给他一看。对方若嫌质量不好,再把稍好一等的拿给他看。顾客既然觉得合适,自然会以告假买去。你如果开始就把质量好的货物给顾客看,对方必然不会相信其质量与价格。《生意世事初阶》五十一【原文】冷货讨价者,须要水马不离桥,不可过于离经。彼闻你讨价没影子,则伸舌而去。即或过路生意,亦只比大市略高昂些。【译文】如果是滞销的货物,有人前来问价,营业员报价必须水马不离桥,实事求是,不可过于离谱。一旦你报价过于离谱,对方听后觉得讨价还价没有影子,就会咋舌而去,交易自然没有希望。即使是过路生意,也只可比大市场价格略高一些。《生意世事初阶》五十四【原文】人问价不处意买者,就是照本就他一着,此所谓请客之法。倘或向我买,我亦卖给他,往后恐有生发拉扯,亦未可定,名为拉主顾也。【译文】如果客人只是随便问价,并不真心实意要购买货物,营业员就可以按照本价将他一着,这就是所谓的请客之法。倘若有人听到报价后要来购买,我也要卖给他,从此以后恐怕还会有联系和交易也说不准,这就叫做拉主顾。《生意世事初阶》五十三【原文】还价不到本,或赚钞无多者,不可轻于放他出门。亦要迁就软跌,必须笑容相待,推之以理,详之以情,那人自然多寡也添些。【译文】顾客还价不到本,或者略有利益,赚钱不多,在这种情况下,绝不可轻易放顾客出门。而应当有所迁就,软磨硬缠,必须笑脸相待,推究事理,详说衷情,对方自然多少也添一添价。《生意世事初阶》五十六【原文】生意还价不到本,是不卖的。还价过了头,是不卖的。或还价在路上,疑而不决,恍惚不定者,是不卖的。须三收三放,皆不放他出门之意。【译文】做生意,如果顾客还价不到本钱,是不能发卖的;反之,还价过了头,也是不能发卖的;或者是还价还算照路,没有离谱,却疑而不决,犹豫不定,也是不能卖的。需要三放三收,要有不成交就不放他出门的意思。《生意世事初阶》五十五【原文】正经生意,也要慷慨大方些、泼绰些。不可格外苛刻,做出名胜,才有些主顾投奔。【译文】面对正经的大生意,也要显得慷慨大方些,有风度气派一点,不可过分的苛刻和斤斤计较,只有这样才可以做出名声,也只有信誉良好,名声远扬,才会才更多的主顾前来投奔。《生意世事初阶》五十八【原文】交易无论大小,须在柜前将交易做妥。故须细细揣摩,划算本利,卖得卖不得,不可自误。【译文】买卖交易无论大小,必须用心在柜前将生意做好。买卖交易,必须用心细细揣摩,合算本钱与利润,能不能出卖心中有数,切不可因自己言语不到,做事欠妥,而贻误了生意。《生意世事初阶》五十七【原文】门口各货,价钞卖定。倘或些微价高,必听听大市;方可长跌价。跌价须跌在人前,长价须长在人后,亦是拉生意之道。【译文】店面上所销售的各种货物,出卖的价钱有一定的惯例。倘若有时价格略微有些上涨,一定要先打听一下大市的价格状况,然后才可以决定涨跌价及其幅度。跌价必须跌在别人前面,涨价必须涨在别人后面,这也是拉生意的方法。《生意世事初阶》六十【原文】卖有利钱的货,平色微微差些,就要包含些,切莫执拗,定要价高色足,毫无推扳。既无利之货,亦要活动为主。【译文】如果是卖有较大利润的货物,即使对方的银钱重量、成色略微差一些,也可以包涵点,切不可过于固执,一定要价格偏高,成色充足才可以成交,丝毫没有灵活变通的可能。即使是无利可图的货物,买卖也要灵活动机为主。《生意世事初阶》五十九【原文】门市货色,须剔选高货,放在门口卖,不但卖得起价,且而又有主顾。若门市生意,是养命之源,必须斟酌妥帖,不可潦草做坏,谨记谨记!【译文】门市上的货物摆设,要有一定的讲究。必须挑选一些高质量的货物,放在门口销售,这样不但能卖得出高价钱,而且又可以招徕顾客。门市生意,是养命的经济源泉,必须仔细斟酌,安排妥帖,不可马马虎虎,将生意做坏,这一点一定要谨记谨记!《生意世事初阶》六十二【原文】货价陡涨,必须将货物从地头因何而贵,或是不出,或遭干旱,或遇水荒,以致缺长,如此分割明白,下次自多投奔。【译文】如果货物的售价突然上涨,营业人员必须将货物从产地由于什么缘故而价格腾贵,或是由于货源不足,或是遭遇旱灾,或是遇到水灾,以致货物短缺,价格上涨,如此这般分析,下次自然会有更多的顾客前来投奔。《生意世事初阶》六十一【原文】现买现,俱要银全免得他徘徊摆布,末后拔围。如若赊帐,须看其为人若何,访其家底若何。有道:赊三千,不如现八百。又道:略占些便宜,纵对合不赊。【译文】现钱买卖,都要交纳金银结算后方可发货,免得对方免于徘徊,事后又反悔赖帐。如果是赊帐发货,必须要观察对方为人如何,访查其家产资本如何。有道是:赊三千,不如现八百。又道是:略占些便宜,纵对合不赊。《生意世事初阶》六十四【原文】做冠小生意者,或有大生意投你手里做,就要打起精神来,自己慷慨些,洒脱些。比不得小生意,瑙铢必较,则非大方脉矣。【译文】做惯了小本生意的人,一旦有大生意投到手中要做,就一定要打起精神,自己要显得慷慨大方些,洒脱气派些。大生意做起来不能像小本生意一样,如果斤斤计较,就不是大方气度了。《生意世事初阶》六十三【原文】教训小官,先要论其资质若何。聪明作聪明教法,鲁钝作鲁钝教法。必须细心教他的生意,他后来成人,决不忘你善教之恩也。【译文】教育培养学徒,首先要根据其各自的资质如何,而采取不同的方式。对聪明的学徒,有针对聪明学徒的教育方法,对鲁钝的学徒,则有针对鲁钝学徒的教育方法。必须耐心细致地教导培养他们做生意,而他们将来成才后,也决不会忘记老师善于教诲的恩德。《生意世事初阶》六十六【原文】待小官,犹如待自己子侄一般。既在店学生意,有道:在家靠父母,出外靠主人。方见朋友亲戚,有点血心关切。【译文】店主对待学徒,就好象是对待自己的子侄一般,人家子弟既然在你店中学生意,也就是你家的人了。有道是:在家靠父母,出外靠主人。用心照应,才可见朋友亲戚都有一点血亲之心、关切之情。《生意世事初阶》六十五【原文】出路雇船,要预先开一启程单,某宗某件,以便照单查点,犹恐投宿起船,慌忙失落。【译文】如果外出办事,雇船航行,应当预先开列一张启程单,将某宗某件货物若干记载明白,以便于照单清点,恐怕投宿住宿或乘船启程之时,慌忙之中失落货物钱财,后悔莫及。《生意世事初阶》六十八【原文】东君顾须体恤伙计,量材给俸。水深才养得住鱼。为伙计者,亦当尽心竭力。有道;食人之禄,必当忠人之事。至小官初学生意,更须谨慎和睦,不可傲慢怠惰。【译文】店铺的老板固然要体恤伙计,根据其才能给予俸禄。只有水深才可以养得住鱼。而作为伙计,也应该尽心竭力,做好生意。有道是:食人之禄,必当忠人之事。至于说学徒初学做生意,就更应该谨慎小心,为人和顺,勤恳努力,切不可傲慢无礼,有所怠慢。《生意世事初阶》六十七【原文】烟酒最为误事,有损无益,孟子曰:事孰为大,侍亲为大;守孰为大,守身为大,戒之!慎之!【译文】抽烟和酗酒最为误事,于事只有损害,毫无益处。孟子曾经说过:什么事情最为重大,侍奉双亲的事情最为重大;什么操守最为重大,保养自己的身体最为重大。为人应当以此为戒、谨慎小心。《生意世事初阶》七十【原文】剃头切莫通眼、绞鼻,尤其是不可以剔脚,只可长洗自剪,以免出现意外的危险。这句话的确是老成历练之言,一生受益不浅,谨记谨记!【译文】理发时,切不要通眼、绞鼻,尤其是不可以剔脚,只可长洗自剪,以免出现意外的危险。这句话的确是老成历练之言,仔细品位,一生受益不浅,千万要谨记谨记!《生意世事初阶》六十九【原文】古诗云:少年轻岁月,不解早谋生。晚岁无成就,低头避故人。俗云:吃不穷,穿着不穷,算计不到一世穷。家有一千银子,每日只用三钱,若不经营算计,不要十年全完。【译文】古诗写道:少年轻岁月,不解早谋生。晚岁无成就,低头避故人。俗话说:吃不穷,穿不穷,算计不到一世穷。俗话又说:家有一千银子,即使每日只用三钱,如果经营,不会算计,坐吃山空,那么要不了十年,便会彻底用完。《生意世事初阶》七十二【原文】新进店学生意。第一要和睦。小官往往有以大压小,以新间旧之弊,相为忌刻。有道:投师不如访友。你若格外和好,他自尽心指引,不至如盲人骑瞎马矣。牢记!牢记!【译文】学徒刚刚进入店铺学生意,第一重要的是与大家和睦相处。学徒之中,往往会有以大欺小,以新人离间旧人的弊端,相互之间猜忌、刻薄、不相团结。有道是;投师不如访友。你若是格外地与人好好相处,他(指师兄,年长的学徒)自然会尽力地指引。使你不至于相盲人骑瞎马那样乱撞,不得门径。。这一点,千万要牢记,牢记!《生意世事初阶》七十一 2006年10月整理——―――――――――――――――――――――――――――――――――――――14 第 页
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